그로스 프레임워크

자사몰은 수수료를 줄이는 곳이 아니라 고객 데이터와 재구매를 직접 갖는 곳입니다. 자사몰 만들기 전에 정할 두 가지(고객 데이터 구조·재구매 동선)와 재구매 손익 계산, 나이키가 공개한 회원·직접 판매 숫자를 정리했습니다.

상세페이지까지 데려와도 사지 않는다면 디자인보다 어디서 새는지부터 보세요. 전환율을 네 구간으로 쪼개 병목을 찾고 정보·신뢰·조작 마찰에 맞게 고치는 법과 라쿠텐 24·보다폰 A/B 사례를 정리했습니다.

「ROAS 몇이면 괜찮은가」의 답은 업계 평균이 아니라 우리 몰의 공헌이익률에서 나옵니다. 쇼핑몰 변동비 6가지로 공헌이익률을 구하는 법, 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률과 매체 기준 환산, 첫 구매와 LTV 기준 손익분기의 차이, 상품·채널·할인별로 쪼개 보는 법과 한계까지 정리했습니다.

플라이휠을 돌리는 힘은 매출이 아니라 고객 한 명이 남기고 가는 돈입니다. 잉여 자본(LTV − 변동비 − CAC) 계산법, 회수 속도가 바퀴의 회전 속도가 되는 이유, 직방에서 CRM부터 시작한 순서와 병목에 따라 재투자처를 정하는 4단계를 정리했습니다.

이탈률이 몇 달째 안정적이라면 서비스가 좋아져서가 아니라 신규 유입이 줄어서일 수 있습니다. 전체 이탈률을 신규·안착 고객의 가중평균으로 쪼개 계산하는 법, 변화를 구성비 효과와 집단 이탈률 효과로 나누는 공식, 이탈률로 CC를 계산할 때 시점을 고르는 법과 한계를 정리했습니다.

CRM 마케팅은 사람이 가장 많은 칸이 아니라 사려는 의사가 가장 뚜렷한 칸에서 시작합니다. 의사 강도 × 모수로 고려·온보딩·이탈·탐색 네 칸에 순서를 매기는 법, 1,000통당 기대 증분으로 우리 몰 순서를 계산하는 법, 순서를 바꿔야 하는 신호와 첫 4주 실행 순서, 한계까지 정리했습니다.

CPM이나 CPC가 싸다고 좋은 광고는 아닙니다. CPM·CPC·CTR·CVR·CPA·ROAS·CAC의 뜻과 공식을 한 표로 정리하고, 싸게 보였나·눌렀나·샀나·남았나·회사가 컸나 다섯 단계로 읽는 순서와 공헌이익률에서 거꾸로 정하는 상한선, 매체마다 다른 지표 정의까지 다뤘습니다.

쇼핑몰 KPI를 매출이나 ROAS로 걸면 팀은 이번 주에 할 일을 알 수 없습니다. 매출을 만드는 여섯 지표의 정의서 쓰는 법, 분기 KPI 하나를 고르는 네 단계, 숫자가 전략을 대신하는 함정과 감시 지표, KPI와 OKR의 차이를 정리했습니다.

AI로 마케팅을 자동화했는데 지표가 그대로라면, 비효율이 자동화된 것입니다. 프레임워크 → 아키텍처 → 오케스트레이션 순서로 움직일 레버를 고르고, 공정을 설계하고, 모델을 갈아 끼울 수 있게 도입하는 법과 이미 거꾸로 시작한 팀의 점검법을 정리했습니다.

ROAS가 3이어도 회사가 크지 않는 건 ROAS가 이번 캠페인의 회수율일 뿐이기 때문입니다. 마진 기준 손익분기 ROAS, blended CAC 착시, 광고로는 올라가지 않는 고객 천장(CC)까지 광고 리포트를 다시 읽는 법을 정리했습니다.

토스의 「4일 안에 송금 2번」을 그대로 가져오면 안 되는 이유. 기간·행동·횟수 한 문장으로 아하 모먼트를 정의하고, 커버리지와 정확도로 조건을 고르고, 상관을 인과로 착각하지 않는 검증법과 도달률 80%로 데려가는 온보딩까지 정리했습니다.

AARRR은 틀린 모델이 아니라 계측표입니다. 다섯 글자를 다 채워도 회사가 어디까지 클 수 있는지는 나오지 않습니다. 퍼널이 놓치는 네 개의 변수를 짚고, 퍼널을 한 바퀴로 품는 플라이휠 그로스 모델을 3층 구조로 정리합니다.

그로스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅은 대립 개념이 아니라 포함 관계입니다. 성장판 = CC × LTV를 여섯 개 변수로 쪼개서, 광고로 움직이는 변수와 아닌 변수를 구분합니다.