「ROAS가 몇이면 괜찮은 건가요?」 광고 이야기를 하다 보면 가장 자주 받는 질문입니다. 답은 업계 평균이 아니라 우리 몰의 공헌이익에서 나옵니다. 공헌이익은 매출에서 판매량에 따라 같이 늘어나는 비용, 즉 변동비를 뺀 돈이고, 이 돈이 매출의 몇 %인지(공헌이익률)를 알면 손익분기 ROAS는 나눗셈 한 번으로 나옵니다.
결론부터 말씀드리면, 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률입니다. 공헌이익률이 40%인 몰은 ROAS 2.5에서 본전이고, 25%인 몰은 4.0이 되어야 본전입니다. 그런데 막상 계산해 보면 공헌이익률을 실제보다 높게 잡는 경우가 많습니다. 상품 원가만 빼고 결제 수수료, 반품, 쿠폰을 빠뜨리기 때문입니다. 이 글은 쇼핑몰 변동비 6가지를 하나씩 짚어 공헌이익률을 구하고, 그 숫자로 손익분기 ROAS와 광고비 상한을 정하는 순서를 정리한 것입니다.
ROAS 옆에 같이 봐야 할 숫자(blended CAC, 고객 천장)는 손익분기 ROAS 계산법 — ROAS 3인데 회사가 안 클 때에서, LTV에서 CAC 상한을 역산하는 법은 CAC 상한 계산법에서 다뤘습니다. 이 글은 두 글이 공통으로 깔고 있는 숫자, 공헌이익 자체를 제대로 계산하는 데 집중합니다.
공헌이익이란 — 매출총이익·영업이익과 무엇이 다른가
공헌이익(contribution margin)은 관리회계의 기본 개념입니다. 미국 라이스대학교의 공개 교과서 OpenStax 《Principles of Managerial Accounting》은 공헌이익을 판매가격이 단위당 총변동비를 넘는 금액으로 정의하고, 이 돈이 먼저 고정비를 메우는 데 쓰이고 그다음에야 이익이 된다고 설명합니다. 쇼핑몰 언어로 옮기면 주문이 한 건 늘 때 회사에 실제로 더 남는 돈입니다.
헷갈리는 건 손익계산서에 나오는 다른 이익들과의 차이입니다. 셋은 무엇을 빼느냐가 다릅니다.
구분 | 계산 | 알려 주는 것 | 광고 판단에 쓸 때 |
|---|---|---|---|
매출총이익 | 매출 − 매출원가 | 상품 자체의 마진 | 배송·수수료·반품·쿠폰이 빠져 있어 실제보다 높게 나옵니다 |
공헌이익 | 매출 − 변동비 전부 | 주문 한 건이 늘 때 실제로 더 남는 돈 | 손익분기 ROAS와 CAC 상한의 기준선입니다 |
영업이익 | 공헌이익 − 고정비(인건비·임대료 등) | 회사 전체가 남긴 돈 | 고정비가 섞여 있어 주문 단위 판단에는 맞지 않습니다 |
아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다.
광고 판단에 매출총이익률을 쓰면 안 되는 이유가 여기 있습니다. 상품 원가율이 40%인 몰이 마진을 60%로 잡으면 손익분기 ROAS가 1.67로 나옵니다. 그런데 배송·수수료·반품·쿠폰까지 빼서 실제 공헌이익률이 40%라면 본전은 2.5입니다. ROAS 2.0짜리 캠페인을 「남는 광고」로 보고 키우다가 팔수록 손해가 쌓이는 이유가 바로 이 차이입니다.
반대로 영업이익률을 쓰면 고정비까지 광고 한 건 한 건에 떠넘기게 됩니다. 인건비와 임대료는 광고를 한 번 더 집행해도 늘지 않습니다. 그래서 광고 판단의 기준선은 매출총이익도 영업이익도 아닌 공헌이익입니다.
월요일에 할 일 — 팀에서 「우리 마진」이라고 부르는 숫자가 셋 중 무엇인지 확인합니다. 원가만 뺀 매출총이익률인 경우가 많습니다.
쇼핑몰 변동비 6가지 — 빠뜨리기 쉬운 것까지
변동비는 주문이 늘면 같이 늘고, 주문이 없으면 0이 되는 비용입니다. 쇼핑몰에서는 대개 여섯 가지로 묶입니다.
변동비 | 무엇이 들어가나 | 숫자를 꺼내는 곳 | 흔한 실수 |
|---|---|---|---|
① 상품 원가 | 매입가·제조원가, 입고 운임 | 상품 마스터, 매입 장부 | 정가 기준 원가율을 쓰고 할인 판매분을 반영하지 않음 |
② 결제 수수료 | PG·간편결제 수수료와 그 부가세 | PG 정산 내역 | 카드 수수료만 보고 간편결제 추가 수수료를 놓침 |
③ 배송·포장 | 택배비, 박스·완충재, 풀필먼트 건당 비용 | 택배·물류사 청구서 | 고객이 낸 배송비로 상쇄됐다고 보고 0으로 둠 |
④ 판매 채널 수수료 | 오픈마켓·입점몰 판매 수수료, 앱·플러그인 건당 과금 | 채널 정산서 | 자사몰 숫자를 모든 채널에 똑같이 씀 |
⑤ 반품·교환 | 왕복 배송비, 재검수·재포장, 재판매 불가 손실 | CS·반품 기록 | 반품 건만 따로 보고 주문 전체에 나눠 싣지 않음 |
⑥ 쿠폰·적립금 | 할인 쿠폰, 적립금 사용분 | 주문 데이터 | 마케팅비로 분류해 변동비에서 빼 버림 |
결제 수수료는 생각보다 몰마다 차이가 납니다. 토스페이먼츠의 이용요금 안내(2026년 10월 확인)를 보면 일반 가맹점 기준 신용·체크카드와 간편결제 수수료가 3.4%이고, 부가세 10%는 별도입니다. 같은 안내에 따르면 영세·중소 가맹점은 국세청이 반기마다 제공하는 명단에 따라 우대 수수료가 적용되고, 간편결제는 서비스마다 추가 수수료가 붙을 수 있습니다. 실제 요율은 계약과 매출 규모에 따라 다르니, 표준 요율이 아니라 지난 3개월 정산 내역에서 결제액 대비 수수료 합계로 계산하는 편이 정확합니다.
가장 자주 빠지는 것은 ⑤와 ⑥입니다. 반품은 일부 주문에서만 생기니 주문 한 건으로 보면 0처럼 보입니다. 그래서 기댓값으로 나눠 싣습니다. 반품률이 5%이고 반품 한 건 처리에 3만 원이 든다면, 모든 주문에 1,500원씩 반품비가 붙어 있는 셈입니다(설명을 위한 예시 숫자입니다).
쿠폰과 적립금은 마케팅 예산에서 나가니 마케팅비로 분류하는 경우가 많습니다. 그런데 쿠폰은 주문이 생길 때만 나가고 주문 금액에 비례합니다. 성격으로 보면 변동비입니다. 광고비와 한데 섞어 두면 공헌이익은 부풀고 광고 성과는 실제보다 나빠 보여서, 무엇이 문제인지 가려낼 수 없게 됩니다.
헷갈리는 항목도 있습니다. CS 인력, 물류센터 월 고정 계약, 디자인 외주처럼 주문 수와 무관하게 나가는 비용은 고정비로 둡니다. 광고비는 변동비처럼 움직이지만 공헌이익 계산에서는 빼지 않고 따로 둡니다. 광고비까지 넣어 버리면 「광고비를 얼마까지 써도 되나」라는 질문에 쓸 기준선이 사라지기 때문입니다. 실무에서는 원가만 뺀 1차, 물류·결제·반품·쿠폰까지 뺀 2차, 광고비까지 뺀 3차로 나눠 보기도 하는데, 이 글에서 말하는 공헌이익은 2차, 광고비를 빼기 전의 숫자입니다.
공헌이익률 계산법 — 주문 한 건으로 해 보기
아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다.
객단가 5만 원(부가세를 뺀 순매출 기준)인 자사몰의 주문 한 건을 펼쳐 보겠습니다.
항목 | 금액 | 순매출 대비 |
|---|---|---|
순매출 | 50,000원 | 100% |
① 상품 원가 | 20,000원 | 40% |
② 결제 수수료 | 2,000원 | 4% |
③ 배송·포장 | 3,500원 | 7% |
④ 판매 채널 수수료 | 0원(자사몰) | 0% |
⑤ 반품·교환(반품률 5% × 건당 3만 원) | 1,500원 | 3% |
⑥ 쿠폰·적립금 | 3,000원 | 6% |
공헌이익 | 20,000원 | 40% |
상품 원가율만 보면 마진은 60%입니다. 그런데 나머지 다섯 가지를 빼면 공헌이익률은 40%입니다. 이 20%p 차이가 그대로 광고 판단의 오차가 됩니다.
공헌이익 = 순매출 − 변동비 6가지
공헌이익률 = 공헌이익 ÷ 순매출
주문 한 건으로 감을 잡았다면 실제 계산은 최근 3개월 주문 전체로 합니다. 항목별 비용 합계를 같은 기간 순매출로 나누면 항목별 비율이 나오고, 그 합을 100%에서 빼면 공헌이익률입니다. 한 달만 보면 시즌 행사나 반품이 몰린 달에 숫자가 크게 출렁입니다.
하나 더 맞춰야 할 것이 부가세입니다. 공헌이익률은 부가세를 뺀 순매출 기준으로 계산하는 편이 깔끔합니다. 그런데 광고 매체에 넘기는 구매 전환 값은 고객이 실제로 결제한 금액, 즉 부가세가 포함된 금액인 경우가 많습니다. 기준이 다르면 다음 절의 손익분기 ROAS도 환산해야 합니다.
손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률
광고비 1원이 매출 R원을 만들면 그 매출이 남기는 공헌이익은 R × 공헌이익률원입니다. 이 돈이 광고비 1원과 같아지는 지점이 본전이니, 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률입니다. 앞의 예시처럼 공헌이익률이 40%면 손익분기 ROAS는 2.5, 퍼센트로 쓰면 250%입니다.
아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다.
공헌이익률 | 손익분기 ROAS(배) | 퍼센트 표기 | 공헌이익률 10%p 하락 시 증가폭 |
|---|---|---|---|
60% | 약 1.67 | 약 167% | — |
50% | 2.0 | 200% | +0.33 |
40% | 2.5 | 250% | +0.5 |
30% | 약 3.33 | 약 333% | +0.83 |
20% | 5.0 | 500% | +1.67 |
표의 마지막 열이 이 공식의 함정입니다. 손익분기 ROAS는 공헌이익률에 반비례하기 때문에, 공헌이익률이 낮은 몰일수록 같은 10%p 하락에 본전 ROAS가 훨씬 크게 뜁니다. 공헌이익률 50%인 몰은 쿠폰을 늘려 40%가 되어도 본전이 2.0에서 2.5로 움직이지만, 30%인 몰이 20%가 되면 3.33에서 5.0으로 뜁니다. 마진이 얇은 몰에게는 무료배송·쿠폰 정책 하나가 광고 전체의 손익을 뒤집을 수 있습니다.
이 숫자를 매체 목표로 옮길 때는 기준을 맞춥니다. Google Ads 고객센터는 타겟 ROAS를 광고비 대비 얻고자 하는 평균 전환 가치로 설명하고, 매출 5,000원 ÷ 광고비 1,000원 × 100% = 500%라는 예시를 듭니다(2026년 10월 확인). 즉 매체가 계산하는 ROAS의 분자는 우리가 넘겨준 전환 가치, 대개 매출입니다. 매체는 우리의 원가 구조를 모릅니다. 그래서 목표 ROAS는 매체의 권장값이 아니라 우리 공헌이익률에서 내려와야 합니다.
환산은 이렇게 합니다. 전환 가치를 부가세 포함 결제 금액으로 보내고 있다면 매체가 보는 매출은 순매출의 1.1배이므로, 손익분기 ROAS에도 1.1을 곱해 2.5 × 1.1 = 2.75로 봐야 합니다. 쿠폰 차감 전 금액을 보내고 있다면 그만큼 더 높여야 합니다. 「ROAS 2.6이면 본전은 넘겼다」는 판단이 기준 하나 때문에 적자일 수 있습니다.
그리고 손익분기는 본전이지 목표가 아닙니다. 광고로 이익까지 남기려면 목표 ROAS = 1 ÷ (공헌이익률 − 목표 이익률)로 잡습니다. 공헌이익률 40%에서 광고 매출의 10%를 이익으로 남기고 싶다면 1 ÷ 0.3, 약 3.33입니다.
첫 구매 기준과 LTV 기준 손익분기는 다릅니다
여기까지는 주문 한 건, 사실상 첫 구매 기준입니다. 그런데 광고로 데려온 고객이 다시 산다면 이야기가 달라집니다. 재구매 주문에는 광고비가 다시 들지 않으니, 첫 구매에서 조금 손해를 봐도 고객 한 명 단위로는 남을 수 있습니다.
아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다.
앞의 몰이 신규 고객 한 명을 데려오는 데 CAC 2.5만 원을 쓴다고 하겠습니다. 첫 주문의 공헌이익은 2만 원이니 첫 구매만 보면 5,000원 적자입니다. 첫 구매 ROAS도 5만 ÷ 2.5만 = 2.0으로 손익분기 2.5에 못 미칩니다. 그런데 이 고객들의 누적 공헌이익이 3개월에 2.5만 원, 12개월에 3.32만 원까지 쌓인다면 3개월이면 본전이고, 12개월이면 고객 한 명당 8,200원이 남습니다.
어디까지 보나 | 고객 1명 누적 공헌이익 = 손익분기 CAC | 첫 구매 매출 기준 손익분기 ROAS |
|---|---|---|
첫 구매 | 2만 원 | 2.5 |
3개월 누적 | 2.5만 원 | 2.0 |
12개월 누적 | 3.32만 원 | 약 1.51 |
그래서 「첫 구매 ROAS가 손익분기보다 낮으면 무조건 끈다」는 규칙은 재구매가 있는 몰의 성장을 너무 일찍 멈추게 합니다. 하지만 반대 방향의 함정도 있습니다. 「우리는 LTV가 높으니까」라는 말로 첫 구매 적자를 계속 키우는 경우입니다. 세 가지를 확인한 뒤에야 LTV 기준을 씁니다.
예측이 아니라 관찰한 숫자인가. 첫 구매 월별로 고객을 묶은 코호트에서 실제로 쌓인 3개월·12개월 누적 공헌이익을 씁니다. 「생애주기 3년」 같은 가정은 넣지 않습니다. 코호트로 읽는 법은 코호트 분석으로 LTV 보는 법에 정리해 두었습니다
광고로 들어온 고객의 숫자인가. 전체 고객 평균 재구매율에는 원래 충성도가 높은 자연유입 고객이 섞여 있습니다. 할인 광고로 들어온 고객은 재구매가 더 낮을 수 있으니, 가능하면 매체별 코호트로 봅니다
회수까지 버틸 현금이 있는가. 12개월 기준으로 흑자여도 그동안 광고비는 먼저 나갑니다. 회수 기간과 묶이는 현금은 CAC 상한 계산법에서 계산했습니다
고객 한 명이 남긴 공헌이익에서 CAC를 뺀 돈이 다시 광고와 CRM에 들어가며 바퀴를 돌리는 구조는 플라이휠 돌리는 법에서 다뤘습니다. 공헌이익은 그 바퀴의 연료를 재는 첫 숫자입니다.
평균 공헌이익률이 숨기는 것 — 상품·채널·할인별로 쪼개기
몰 전체의 공헌이익률 하나로 모든 광고를 판단하면 또 한 번 속습니다. 광고가 실제로 파는 상품과 채널이 평균과 다르기 때문입니다.
아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다.
구분 | 공헌이익률 | 손익분기 ROAS |
|---|---|---|
몰 전체 평균 | 40% | 2.5 |
원가율 낮은 자체 기획 상품군 | 55% | 약 1.82 |
원가율 높은 사입 상품군 | 25% | 4.0 |
입점 채널 판매(판매 수수료 10%p 추가) | 30% | 약 3.33 |
기본 쿠폰 대신 20% 할인 쿠폰(실결제 4만 원) | 33.5% | 약 2.99 |
광고가 평균보다 원가율 높은 상품을 주로 팔고 있다면 계정 전체 ROAS가 2.5를 넘어도 그 광고는 손해일 수 있습니다. 반대로 마진 좋은 자체 상품 광고는 ROAS 2.0이어도 남습니다. 그래서 공헌이익률은 최소한 상품군별로 한 번, 판매 채널별로 한 번 쪼개 봅니다.
매체에 상품별 전환 값을 넘길 수 있다면 매출 대신 공헌이익을 전환 가치로 보내는 방법도 있습니다. 그러면 매체의 ROAS가 곧 「공헌이익 ÷ 광고비」가 되어 손익분기가 1.0으로 단순해집니다. 다만 리포트의 ROAS가 평소 보던 숫자와 달라지므로, 팀 안에서 기준을 먼저 합의하고 바꿉니다.
할인은 따로 봐야 합니다. 위 예시에서 기본 쿠폰 대신 20% 할인 쿠폰을 쓴 주문은 원가 2만 원, 결제 수수료 1,600원, 배송 3,500원, 반품 1,500원을 빼면 공헌이익이 1.34만 원입니다. 평소 주문의 2만 원보다 3분의 1이 줄었으니, 같은 공헌이익 총액을 벌려면 주문이 약 1.5배 늘어야 합니다. 할인 프로모션 광고의 ROAS가 평소보다 높게 나와도 그게 이익이 늘었다는 뜻은 아닙니다. 할인 없이 객단가를 올리는 방법은 객단가 올리는 법에 정리해 두었습니다.
광고비 상한을 정하는 5단계, 그리고 공헌이익이 답하지 못하는 것
최근 3개월 주문으로 변동비 6가지의 비율을 계산합니다. 정산서와 청구서에서 항목별 합계를 꺼내 같은 기간 순매출로 나눕니다. 반품과 쿠폰을 빠뜨리지 않습니다
공헌이익률을 전체·상품군별·채널별로 냅니다. 숫자가 크게 다른 상품군이 있으면 광고 판단도 나눠서 합니다
손익분기 ROAS를 매체 기준으로 환산합니다. 1 ÷ 공헌이익률을 구한 뒤, 매체에 넘기는 전환 가치가 부가세와 쿠폰을 어떻게 다루는지에 맞춰 조정합니다
코호트로 LTV 기준 허용 CAC를 냅니다. 광고로 들어온 신규 고객의 3개월·12개월 누적 공헌이익을 확인하고, 첫 구매 손익분기와 나란히 적습니다
광고비 상한을 그 숫자 안에서 정하고 매달 다시 계산합니다. 목표 이익을 빼고 남는 범위에서 매체별 예산을 나누고, 원가·배송비·수수료가 바뀌면 바로 갱신합니다
이 계산이 답하지 못하는 것도 분명히 있습니다.
고정비 회수는 따로 봐야 합니다. OpenStax의 설명대로 공헌이익은 먼저 고정비를 메우고 그다음에 이익이 됩니다. 광고비까지 뺀 공헌이익률이 15%이고 월 고정비가 3,000만 원이라면, 고정비를 덮는 데만 월 매출 2억 원이 필요합니다(설명을 위한 예시 숫자입니다). 광고 한 건 한 건이 본전이어도 회사 전체는 적자일 수 있는 이유입니다
변동비와 고정비의 경계는 규모에 따라 움직입니다. 주문이 늘면 택배 단가나 물류 계약 방식이 바뀌어 건당 비용이 달라집니다. 분기마다 다시 나눕니다
반품률과 쿠폰 사용률은 상품·시즌마다 다릅니다. 3개월 평균은 출발점일 뿐이고, 행사 기간에는 그 기간 숫자로 다시 계산합니다
광고의 간접 효과는 들어 있지 않습니다. 광고가 브랜드 검색이나 재방문을 늘리는 효과는 주문 단위 계산에 잡히지 않습니다. 그래서 월 1회는 전체 매출과 전체 광고비를 함께 봅니다
확인해 볼 것
팀이 「마진」이라고 부르는 숫자에 결제 수수료, 반품, 쿠폰이 빠져 있지 않습니까
우리 몰의 공헌이익률과 손익분기 ROAS를 지금 한 숫자로 말할 수 있습니까
매체에 넘기는 전환 가치는 부가세와 쿠폰 처리에서 손익분기 ROAS와 같은 기준입니까
광고가 주로 파는 상품군의 공헌이익률은 몰 평균과 얼마나 다릅니까
플라이휠 그로스 컨설팅과 리토스로는 이렇게 풉니다
이 글의 순서는 변동비 6가지 → 공헌이익률 → 손익분기 ROAS → 코호트 기준 허용 CAC → 광고비 상한입니다. 계산은 단순한데, 원가는 매입 장부에, 수수료는 정산서에, 반품은 CS 기록에, 광고 숫자는 매체 관리자에 흩어져 있어서 한 장으로 모으는 데서 대부분 멈춥니다.
플라이휠 그로스 컨설팅은 퍼포먼스 광고 집행 현황 분석에서 시작합니다. 흩어진 숫자를 모아 공헌이익률과 손익분기 ROAS를 상품군·매체별로 다시 계산하고, 지금 쓰는 광고비가 성장판을 여는 돈인지 새는 돈인지부터 가립니다. 광고가 병목이면 AI 광고 운영 자동화 워크플로우로 이 리포트가 매주 저절로 나오게 만들고, 숫자가 실제로 움직일 때까지 같이 봅니다. 전략만 주고 빠지지 않습니다.
AI 그로스 CRM, 리토스는 가입 시점별 코호트 LTV를 기본으로 보여 주기 때문에, 첫 구매 손익분기 옆에 LTV 기준 허용 CAC를 숫자로 놓을 수 있습니다. 그리고 광고로 데려온 신규 고객을 저니 매트릭스 보드가 두 번째 구매 쪽으로 밀어 줍니다. 재구매 주문은 광고비 없이 공헌이익을 남깁니다. 남게 만드는 쪽이 돌아갈수록 광고에 쓸 수 있는 상한도 올라갑니다.
정리
공헌이익은 매출에서 변동비를 뺀 돈, 즉 주문이 한 건 늘 때 실제로 더 남는 돈입니다. 광고 판단의 기준선은 매출총이익도 영업이익도 아닌 공헌이익입니다
쇼핑몰 변동비는 상품 원가, 결제 수수료, 배송·포장, 판매 채널 수수료, 반품·교환, 쿠폰·적립금 여섯 가지이고, 반품과 쿠폰이 가장 자주 빠집니다
손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률이고, 공헌이익률이 낮을수록 같은 하락에 본전 ROAS가 크게 뜁니다
매체의 ROAS는 우리가 넘긴 전환 가치 기준이므로, 부가세·쿠폰 기준을 맞춰 손익분기를 환산합니다
재구매가 있으면 관찰한 코호트의 누적 공헌이익으로 허용 CAC를 정할 수 있지만, 예측치와 회수 기간을 경계합니다
공헌이익률은 상품군·채널·할인별로 쪼개 보고, 고정비 회수는 따로 계산합니다
참고 자료
자주 묻는 질문
공헌이익이란 무엇이고 영업이익과 어떻게 다른가요?
공헌이익은 매출에서 상품 원가, 결제 수수료, 배송비, 반품, 쿠폰처럼 판매량에 따라 같이 늘어나는 변동비를 뺀 금액입니다. 영업이익은 여기서 인건비·임대료 같은 고정비까지 뺀 회사 전체의 이익입니다. 광고 한 건이 남는지 판단할 때는 고정비가 섞이지 않은 공헌이익을 기준으로 씁니다.
쇼핑몰 공헌이익률은 어떻게 계산하나요?
최근 3개월 주문을 기준으로 상품 원가, 결제 수수료, 배송·포장, 판매 채널 수수료, 반품·교환, 쿠폰·적립금 여섯 가지 비용의 합계를 같은 기간 순매출로 나눈 뒤 100%에서 뺍니다. 반품은 반품률과 건당 처리비를 곱해 모든 주문에 나눠 싣고, 쿠폰은 마케팅비가 아니라 변동비로 넣습니다. 상품군과 판매 채널마다 비율이 다르면 따로 계산합니다.
ROAS가 손익분기보다 낮은 광고는 바로 꺼야 하나요?
첫 구매만 보면 손해여도 광고로 들어온 고객이 다시 구매한다면 고객 단위로는 남을 수 있습니다. 첫 구매 월별 코호트에서 실제로 쌓인 누적 공헌이익이 고객 획득 비용을 넘는지, 그리고 그때까지 버틸 현금이 있는지를 확인한 뒤 판단합니다. 재구매가 확인되지 않았다면 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률을 기준선으로 지킵니다.
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