그로스 마케팅 vs 퍼포먼스 마케팅, 뜻과 차이 정리

그로스 마케팅과 퍼포먼스 마케팅. 두 단어가 회의실에서 섞여 쓰입니다. 그런데 이 둘을 구분하지 못하면 「예산을 더 태우자」 말고는 결론이 안 나옵니다.

먼저 한 줄로 정리하고 시작하겠습니다.

한 줄 정의

퍼포먼스 마케팅은 유입까지를 봅니다. 돈을 넣어 고객을 더 싸게, 더 많이 데려오는 일입니다.

그로스 마케팅은 유입 이후까지 봅니다. 들어온 유저가 다시 오는가, 떠나지 않는가, 사는가, 얼마나 쓰는가, 얼마나 자주 사는가, 얼마나 오래 남는가 — 여기까지 전부 다룹니다.

한 문장으로 줄이면 이렇습니다.

그로스 마케팅은 유입된 유저가 성장 엔진이 되도록 구조를 만드는 일입니다.

그래서 퍼포먼스 마케팅은 그로스 마케팅의 일부분입니다. 대립하는 개념이 아니라 포함 관계입니다.

이 구분이 실무에서 중요한 이유

이런 회사를 자주 봅니다.

• ROAS는 나쁘지 않은데 몇 달째 매출이 제자리인 회사

• 광고를 끄면 매출이 거의 사라지는 회사

• 신규 고객은 계속 들어오는데 총 고객 수는 안 느는 회사

세 경우 모두 퍼포먼스 지표만 보면 문제가 안 보입니다. ROAS도 CPA도 정상 범위니까요. 그래서 「예산을 늘리면 매출이 늘겠지」라는 결론으로 갑니다. 그리고 늘려도 안 늘어납니다. 정확히는, 광고비가 늘어난 만큼만 늘고 멈춥니다.

문제가 유입이 아니라 구조에 있기 때문입니다.

둘을 표로 비교하면

시간 단위로 둘을 가르는 설명을 자주 보는데, 정확하지 않습니다. 「퍼포먼스는 단기, 그로스는 장기」라는 식이죠. 그로스 마케팅도 일·주 단위로 봅니다. 어제 가입한 코호트의 D+1 리텐션은 내일 봐야 하고, 이번 주 이탈률은 이번 주에 봅니다. 동시에 분기와 연 단위도 봅니다. 다 봅니다.

차이는 시간이 아니라 범위입니다. 오른쪽 열은 왼쪽 열을 포함합니다.

그리고 그 차이는 멈췄을 때 드러납니다. 광고를 끄면 퍼포먼스가 만든 매출은 다음 날 사라집니다. 그로스가 만든 것은 남습니다. 이탈률이 내려간 만큼, 재구매 주기가 짧아진 만큼은 광고와 무관하게 유지됩니다.

그로스는 무엇을 계산하는가

그로스 마케팅이 보는 숫자는 이렇게 생겼습니다.

성장판 ≈ CC × LTV

CC는 이 서비스가 도달할 수 있는 고객 수의 천장이고, LTV는 고객 한 명이 남기는 가치입니다. 둘을 곱한 것이 회사가 지금 구조로 도달 가능한 크기입니다.

각각을 다시 쪼개면 이렇습니다.

CC = 신규 유입 ÷ 이탈률

LTV = 구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기

펼쳐보면 성장판은 여섯 개 변수로 이루어져 있습니다. 신규 유입, 이탈률, 구매자 전환율, 객단가, 구매빈도, 생애주기.

여기서 중요한 걸 보실 수 있습니다. 퍼포먼스 마케팅이 건드리는 건 그중 하나, 신규 유입뿐입니다. 나머지 다섯 개는 광고로 움직이지 않습니다. 매체를 바꾸고 소재를 갈아도 객단가는 그대로고, 입찰가를 올려도 재구매 주기는 안 짧아집니다.

그로스 마케팅이 여섯 개를 다 본다는 건 이런 뜻입니다.

숫자로 보면 차이가 분명해집니다

월 신규 유입 5,000명, 이탈률 70%인 서비스를 가정해보겠습니다.

CC = 5,000 ÷ 0.7 = 약 7,143명

여기서 광고비를 두 배로 늘려 유입을 10,000명으로 만들면 CC는 14,286명이 됩니다. 대신 광고비가 두 배 듭니다.

반대로 광고비는 그대로 두고 이탈률만 70%에서 35%로 낮추면,

CC = 5,000 ÷ 0.35 = 약 14,286명

같은 결과를 광고비 한 푼 더 쓰지 않고 얻습니다.

설명을 위한 예시 숫자입니다. 실제 이탈률을 절반으로 낮추는 일은 쉽지 않습니다. 다만 어느 쪽 레버가 더 큰지는 이 계산으로 분명해집니다.

그럼 퍼포먼스 마케팅은 안 중요한가

그렇지 않습니다. 분자가 0이면 나눗셈 자체가 의미 없습니다. 유입은 반드시 필요합니다.

순서의 문제입니다. 이탈률이 높은 상태에서 유입만 늘리면 밑 빠진 독에 물을 붓는 일이 됩니다. 들어온 만큼 빠져나가니 총량이 안 늘고, 광고비만 늘어납니다.

그래서 진단은 이 순서로 합니다.

1. 이탈률 — 들어온 사람이 남는가

2. 전환율과 구매빈도 — 남은 사람이 사는가, 다시 사는가

3. 유입 — 그 다음에 얼마나 더 데려올 것인가

1번이 망가진 상태에서 3번에 돈을 쓰는 것이 가장 흔한 낭비입니다.

나머지 다섯 개는 무엇으로 움직이는가

광고로 안 움직이는 다섯 개는 대부분 고객과의 커뮤니케이션으로 움직입니다.

이탈률은 첫 2주 온보딩이 가르고, 구매빈도는 재구매 시점에 맞춰 말을 거는가가 가르고, 생애주기는 휴면으로 넘어가기 전에 잡느냐가 가릅니다. 전부 「누구에게 언제 무슨 말을 건네는가」의 문제입니다.

문제는 그걸 손으로 하기가 불가능하다는 점입니다. 저희가 AI 그로스 CRM, 리토스를 만든 이유입니다. 고객의 퍼널 위치를 읽고, 고객 행동을 트리거로 삼아 최적의 타이밍에 메시지를 보냅니다.

우리 회사는 어디부터 봐야 하나

세 가지만 답해보시면 방향이 나옵니다.

1. 광고를 한 달 끄면 매출의 몇 %가 남습니까? 답을 모른다면 그것부터가 문제입니다.

2. 첫 구매 고객 중 90일 안에 다시 사는 비율은 몇 %입니까?

3. 이탈률을 어떤 기간으로 계산하고 있습니까? 일간인지 월간인지에 따라 CC가 완전히 달라집니다.

1번의 답이 낮고 2번의 답을 모른다면, 예산을 늘릴 때가 아니라 구조를 볼 때입니다.

정리

• 퍼포먼스 마케팅은 유입까지, 그로스 마케팅은 유입 이후까지 봅니다. 시간의 차이가 아니라 범위의 차이입니다

• 그로스 마케팅은 유입된 유저가 성장 엔진이 되도록 구조를 만드는 일이고, 퍼포먼스 마케팅은 그 일부입니다

• 성장판은 여섯 개 변수로 이루어져 있고, 광고가 건드리는 건 그중 하나입니다

• 이탈률이 높은 상태에서 유입을 늘리는 것이 가장 흔한 낭비입니다

• 진단 순서는 이탈률 → 전환율 → 유입입니다

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