상품 소싱, 마진 계산 다음에 볼 것은 재구매 가능성입니다

소싱은 광고비를 낸 뒤에도 돈이 남는지, 한 번 산 고객이 다시 오는지 두 가지로 판단합니다. 후보 상품을 같은 표로 비교하는 방법과 이번 주에 할 일을 정리했습니다.

Oct 30, 2026

소싱은 두 가지 질문으로 줄어듭니다. 광고비를 낸 뒤에도 돈이 남는 상품인지, 그리고 한 번 산 고객이 다시 오는 상품인지입니다. 매입가가 싸 보이는 상품보다 이 두 질문에 모두 답할 수 있는 상품이 쇼핑몰을 오래 키웁니다.

예를 들어 도매처에서 마진 40%짜리 상품을 찾아 들였는데, 광고를 붙이고 나니 주문 한 건당 남는 돈이 거의 없는 경우는 쇼핑몰 운영에서 흔합니다. 반대로 처음에는 잘 팔리다가 두 번째 주문이 오지 않아, 광고를 끄는 순간 매출이 멈추는 상품도 있습니다. 둘 다 상품을 들이기 전에 계산해 볼 수 있었던 일입니다.

이 글은 위탁판매·도매·구매대행 같은 조달 방식과 관계없이 쓸 수 있는 확인 순서를 정리했습니다. 후보 상품을 같은 표에 올려 비교하는 방법, 해외 대형 유통사와 D2C 브랜드의 공개 사례, 그리고 이번 주에 담당자에게 바로 지시할 일까지 다룹니다.

소싱이란? 위탁판매·도매·구매대행 어느 방식이든 대표가 볼 것은 같습니다

소싱(sourcing)은 팔 상품을 찾아 조달하는 일입니다. 채용 업계에서 쓰는 소싱(인재 발굴)과는 다른 뜻이고, 쇼핑몰에서는 상품을 고르는 일과 공급처를 확보하는 일을 함께 부르는 말로 쓰입니다.

조달 방식은 크게 세 갈래입니다. 위탁판매는 재고를 들이지 않고 공급처가 포장과 배송을 맡는 방식이고, 도매는 상품을 매입해 우리 창고에서 파는 방식이며, 구매대행은 다른 곳의 상품을 고객 대신 사서 보내는 방식입니다. 방식마다 재고 부담, 배송 속도, 마진 폭이 달라서 대표님의 상황에 맞는 쪽을 고르면 됩니다.

그런데 어떤 방식을 고르든 확인할 질문은 같습니다. 판매가에서 매입가를 뺀 숫자만 보면 절반만 본 것입니다. 나머지 절반은 그 상품을 팔려고 광고비를 쓴 뒤에도 남는 돈이 있는지, 그리고 한 번 산 고객이 다시 오는 상품인지입니다.

소싱 전에 필요한 두 가지: 광고비 뒤에 남는 마진과 다시 사는 구조

두 가지가 함께 필요한 이유는 신규 고객을 데려오는 비용 때문입니다. 하버드 비즈니스 리뷰(2014년 10월)는 연구와 업종에 따라 신규 고객을 얻는 비용이 기존 고객을 유지하는 비용의 5배에서 25배에 이른다고 정리했습니다. 같은 글은 베인앤컴퍼니 프레더릭 라이히헬드의 연구를 인용해, 고객 유지율이 5% 오르면 이익이 25%에서 95% 늘어난다는 내용도 소개했습니다.

두 숫자 모두 업종과 조건에 따라 달라지는 값이어서 우리 몰에 그대로 대입할 수는 없습니다. 다만 방향은 분명합니다. 광고로 데려온 첫 주문에서 남는 돈이 얇다면, 그 부족분을 메우는 것은 두 번째와 세 번째 주문입니다.

시장 전체로 보면 경쟁은 계속 커지고 있습니다. 국가데이터처(옛 통계청)의 2026년 8월 온라인쇼핑동향에 따르면 온라인쇼핑 거래액은 24조 2,118억 원으로 1년 전보다 7.3% 늘었고, 모바일 비중은 78.1%였습니다(파이낸셜뉴스 2026년 10월 1일 보도). 판이 커지는 만큼 같은 상품을 파는 몰도 늘기 때문에, 광고비가 오르는 시기에 버틸 여지는 상품을 들이는 단계에서 이미 정해지는 부분이 큽니다.

구분	무엇을 보나	답하는 질문
마진 구조	판매가에서 원가·배송비·수수료·광고비를 뺀 첫 구매의 남는 돈	한 번 팔 때 얼마가 남는가
재구매 구조	구매자가 다시 사는 비율과 주기	다시 사는 고객이 얼마나 되는가
둘을 곱하면	LTV(구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기)	고객 1명이 평생 남기는 돈은 얼마인가

정리하면 상품을 들이는 일은 상품을 고르는 일이면서 LTV의 변수를 처음 정하는 일입니다. LTV = 구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기이고, 마진 구조는 객단가와 남는 돈의 크기를, 재구매 구조는 구매빈도와 생애주기를 좌우합니다.

첫 번째, 마진 구조: 상품 한 개가 광고비를 낸 뒤 남기는 돈

후보 상품을 비교할 때의 마진은 판매가에서 매입가를 뺀 숫자가 아닙니다. 주문 한 건에서 아래 항목을 모두 빼고 남는 돈, 곧 공헌이익을 봐야 합니다.

매입가 또는 위탁 공급가
배송비와 포장비 가운데 우리가 내는 몫
결제 수수료와 플랫폼 수수료
반품·교환·CS에 드는 충당분
신규 고객 1명을 데려오는 광고비

상품별로 이 표를 만드는 방법은 공헌이익률을 상품별 표로 계산한 글에 단계별로 정리했습니다. 여기서는 들이기 전 단계에서 쓰는 간단한 비교만 보겠습니다. 아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다. 실제 값은 상품과 채널마다 다릅니다.

항목 (원)	A 소모품	B 일회성 상품
판매가	30,000	50,000
매입가	−14,000	−22,000
배송·포장	−3,000	−4,000
결제·플랫폼 수수료	−1,500	−2,500
반품·CS 충당	−600	−3,000
광고비 전 남는 돈	10,900	18,500
신규 고객 1명 광고비	−12,000	−14,000
첫 주문 후 남는 돈	−1,100	+4,500

첫 주문만 보면 B가 낫습니다. A는 광고비를 내고 나면 1,100원이 모자랍니다. 상품을 들일지 정하는 숫자는 여기서 나옵니다. 손익분기 재구매율입니다.

두 번째 주문에는 광고비가 들지 않는다고 가정하면, A는 재구매 한 번에 10,900원이 남습니다. 첫 주문의 부족분 1,100원을 메우려면 첫 구매 고객 가운데 1,100 ÷ 10,900, 약 10%가 한 번만 다시 사면 됩니다. 그리고 B가 첫 주문에서 남기는 4,500원과 같아지려면 (4,500 + 1,100) ÷ 10,900, 약 51%가 다시 사야 합니다. 그보다 많은 고객이 다시 사면 A가 앞섭니다.

재구매율에 따라 고객 1명당 남는 돈이 달라지는 예시. A 소모품은 재구매율 0%에서 마이너스 1,100원, 10%에서 본전, 50%에서 4,350원, 70%에서 6,530원이고 B 일회성 상품은 4,500원

이 표가 말하는 것은 소모품이 항상 낫다는 뜻이 아닙니다. 첫 주문에서 남는 돈이 얇은 상품은 재구매율이 손익을 정하고, 첫 주문에서 많이 남는 상품은 재구매가 없어도 버티지만 광고비를 계속 써야 팔린다는 뜻입니다. 소모품은 한 번이 아니라 여러 번 다시 사는 경우가 많아서, 실제로는 재구매율과 함께 1인당 재구매 횟수도 같이 봐야 합니다.

두 번째, 재구매 구조: 다시 사는 상품인지 들이기 전에 확인하는 법

다시 사는 상품에는 이유가 있습니다. 상품을 네 유형으로 나누고, 유형마다 공급처에 물어볼 것을 정해 두면 판단이 빨라집니다.

상품 유형	다시 사는 이유	공급처에 물어볼 것
소모품 (식품·건강기능식품·화장품·생활용품)	다 쓰면 다시 필요합니다	1회분이 며칠인지, 용량 구성은 어떤지
교체형 (필터·칫솔 같은 교체 부품)	수명이 다하면 바꿔야 합니다	권장 교체 주기가 있는지
확장형 (같은 브랜드의 다른 상품)	한 번 만족하면 다른 상품도 봅니다	이어서 팔 수 있는 후속 상품이 공급처에 있는지
일회성 (가구·대형 가전)	한 번 사면 오래 씁니다	재구매 대신 후기와 추천으로 이어질 장치가 있는지

들이기 전에 직접 확인할 수 있는 방법은 다섯 가지입니다.

공급처에 1회분 사용 기간을 묻습니다. 한 통이 며칠 가는지 알아야 고객에게 다시 연락할 시점을 정할 수 있습니다.
비슷한 상품의 리뷰에서 「다 먹고 또 샀다」「두 번째 구매」 같은 문장이 얼마나 나오는지 직접 읽어 봅니다.
재고가 안정적으로 공급되는지 확인합니다. 고객이 다시 사려는 시점에 품절이면 재구매 기회가 사라집니다.
소진 시점을 알 수 있는 구성인지 봅니다. 30일분처럼 기간이 정해진 구성은 다시 연락할 날을 잡기 쉽습니다.
고객 연락처를 우리가 받는 판매 경로인지 확인합니다. 판매 경로에 따라 구매 고객의 연락처를 판매자가 마케팅에 쓸 수 있는 범위가 다르고, 광고성 메시지는 수신 동의가 있어야 보낼 수 있습니다.

다섯 가지 중 마지막이 가장 자주 빠집니다. 다시 사는 상품을 들여도 고객이 누구인지 알 수 없는 경로로만 팔면 다시 부를 방법이 없습니다. 동의를 받는 화면과 명단 관리는 광고성 정보 수신 동의 받는 법에, 상품별 재구매 시점을 계산하는 방법은 리필 알림 타이밍 글에 정리해 두었습니다.

리인벤팅의 진단: 후보 상품을 성장판 숫자로 비교합니다

플라이휠 그로스 컨설팅은 회사의 성장판을 진단하는 것에서 시작합니다. 성장판 ≈ CC × LTV이고, CC = 신규 유입 수 ÷ 이탈률, LTV = 구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기입니다. 상품을 들이는 일은 이 가운데 LTV의 객단가와 구매빈도를 처음 정하는 일입니다. 같은 광고비를 써도 어떤 상품을 들이느냐에 따라 LTV가 달라지고, 그에 따라 신규 고객 한 명에게 쓸 수 있는 비용의 상한도 달라집니다.

컨설팅에서는 후보 상품을 같은 표에 올려 객단가, 광고비 후 남는 돈, 재구매 주기, 고객 연락 가능 여부를 나란히 놓고 봅니다. 어떤 상품을 들일지에 대한 사내 논쟁을 숫자로 끝내는 것이 목적입니다. 30분 온라인 커피챗에서 우리 회사 성장판을 놓고 이야기합니다. 효과를 보장하지는 않습니다. 대신 무엇을 언제까지 어떤 숫자로 확인할지 시작할 때 문서로 정합니다.

들인 상품이 다시 사는 상품이라면 재구매 시점에 연락할 실행 수단이 필요합니다. AI 그로스 CRM, 리토스에는 「특정 카테고리를 산 고객이 마지막 구매 후 40일이 지났을 때」처럼 소모품 재구매 주기 조건이 프리셋으로 들어 있습니다. 프리셋 발송 조건은 50개 이상이고 검증된 캠페인은 30개 이상이 기본 세팅되어 있어서, SQL 없이 조건을 고르고 메시지를 넣으면 다음 날부터 발송됩니다(아임웹·카페24 즉시 연동 기준).

한 고객이 받는 메시지 수는 발송 주기 설정으로 통제하고, 채널은 카카오 알림톡·브랜드메시지·문자를 지원합니다. 신규 고객을 가입 시점별 코호트로 묶어 LTV를 시계열로 보는 분석도 기본으로 들어 있어서, 새로 들인 상품에서 재구매가 실제로 붙고 있는지 숫자로 확인할 수 있습니다.

사례: 해리스는 공장을 사서 조달 방식을 바꿨고, 코스트코는 자체 상품 비중을 3분의 1 가까이 키웠습니다

미국 면도기 D2C 브랜드 해리스(Harry's)는 2014년 1월 자사에 면도날을 공급하던 독일의 100년 된 제조사를 1억 달러에 인수했습니다. 리테일다이브(Retail Dive) 2014년 5월 21일 보도에서 공동 창업자 제프리 라이더는 이 인수로 해리스가 자사 제품의 제조사가 되었고, 고객의 요구를 제품에 반영할 수 있으며 질레트·쉬크 같은 기존 업체에 맞설 수 있게 됐다고 설명했습니다. 이 기사에서 확인되는 숫자는 인수 금액 1억 달러뿐이고 성과 수치는 없습니다. 상품 조달 관점에서 읽을 부분은, 공급받던 상품의 제조를 직접 쥐는 쪽으로 방식을 바꿨다는 선택입니다.

코스트코는 2025 회계연도 1분기 실적 발표에서 CEO 론 바크리스(Ron Vachris)가 자체 브랜드 커클랜드 시그니처의 침투율이 33%에 가깝다고 밝혔습니다(스토어 브랜즈 Store Brands 보도). 침투율은 전체 매출에서 이 브랜드가 차지하는 비중입니다. 같은 분기 코스트코의 전체 매출은 609억 9천만 달러로 1년 전보다 7.5% 늘었습니다.

사례	확인된 사실	읽는 법
해리스(Harry's)	2014년 1월 독일 면도날 제조사를 약 1억 달러에 인수	소싱을 직접 쥐고 가는 선택
코스트코 커클랜드 시그니처	자체 브랜드 침투율 약 33%	회원제 창고형 매장 기준이라 이커머스에 그대로 옮기긴 어렵다

두 사례를 읽을 때 조심할 점이 있습니다. 코스트코는 회원제 창고형 매장이어서 우리 쇼핑몰과 구조가 다르고, 이 숫자만으로 자체 브랜드가 매출을 키웠다고 단정할 수는 없습니다. 가져올 것은 자주 다시 사는 품목에서 공급과 품질을 직접 쥐려는 선택이 규모 있는 회사에서도 큰 비중으로 나타난다는 사실입니다.

공장을 인수할 수는 없어도 작은 쇼핑몰이 할 수 있는 일은 있습니다. 다시 사는 상품 하나를 골라 공급처와 안정 공급 수량, 규격과 품질 기준을 서면으로 정해 두는 일입니다. 그렇게 해야 재구매 시점에 품절이 나거나 상품이 바뀌어 고객이 떠나는 일을 줄일 수 있습니다.