인플루언서 마케팅, 공구 매출보다 남는 고객이 성과입니다

인플루언서 공구가 끝나면 매출이 원래대로 돌아오는 이유와, 공구 고객을 우리 고객으로 남기는 동선을 정리했습니다. 신규 고객 1명 비용과 90일 재구매로 회수를 계산하는 법, 고객 경로별 가치 연구, 광고 표시 의무까지 다룹니다.

김필준

Oct 22, 2026

인플루언서 공구를 한 번 돌리면 그 주 매출은 튀는데, 한 달 뒤엔 원래대로 돌아오시죠? 인플루언서 마케팅의 성과는 공구 기간 매출이 아니라, 공구로 처음 산 고객 중 몇 명이 우리 고객으로 남아 다시 사느냐로 재야 합니다. 그래서 섭외 전에 정할 것이 두 가지 있습니다. 공구 고객을 우리 고객으로 남기는 동선, 그리고 공구로 데려온 신규 고객 한 명의 비용과 그 비용을 회수하는 기준입니다.

이 글은 쇼핑몰이 인플루언서 마케팅으로 무엇을 사는지부터, 공구가 끝나면 매출이 돌아가는 이유, 두 가지를 정하는 법, 고객이 들어온 경로가 고객 가치를 바꾼다는 연구, 광고 표시 의무, 그리고 이번 주에 지시할 일까지 차례로 다룹니다.

인플루언서 마케팅, 쇼핑몰은 무엇을 사는 일인가

쇼핑몰 대표에게 인플루언서 마케팅은 크게 네 가지 형태로 옵니다. 제품을 보내고 후기를 받는 협찬, 정해진 금액을 주고 게시물을 받는 유료 광고, 판매액의 일정 비율을 나누는 공동구매, 그리고 몇 달씩 함께하는 앰배서더입니다. 무엇을 주고 무엇을 받는지가 다르기 때문에, 성과를 재는 방법도 달라야 합니다.

형태	우리가 주는 것	흔히 보는 숫자	꼭 같이 볼 숫자
협찬(제품 제공)	제품, 배송비	게시물 수, 좋아요	게시물 뒤 검색량·사이트 방문
유료 게시물	고정 금액	도달, 조회수	링크로 들어온 첫 구매 고객 수
공동구매	판매 수수료, 할인가	공구 기간 매출	신규 고객 수, 90일 재구매율
앰배서더	월 고정비 + 제품	월 게시물 수	분기별 신규 고객 비용

수수료율과 고정비는 인플루언서와 계약마다 다르니, 이 글의 숫자는 모두 계산 방법을 보여 주기 위한 예시입니다. 표에서 눈여겨볼 칸은 오른쪽 끝입니다. 대부분의 몰이 가운데 칸만 보고 공구를 평가합니다.

공구가 끝나면 매출이 돌아가는 이유

공구 고객은 브랜드가 아니라 인플루언서를 따라 들어온 사람입니다. 「이 사람이 추천했으니 한번 사 본다」는 마음으로 샀기 때문에, 다음 구매를 떠올릴 때 우리 몰 이름이 먼저 떠오르지 않습니다.

여기에 세 가지가 겹칩니다. 첫째, 구매가 인플루언서 쪽 판매 페이지나 다른 플랫폼에서 일어나면 우리 손에 남는 연락처가 없습니다. 둘째, 할인가로 산 고객에게는 그 가격이 기준이 되어 정가 재구매가 어렵습니다. 셋째, 공구 기간에 평소 사던 기존 고객까지 할인가로 사면서, 원래 정가로 났을 매출이 할인가로 바뀝니다.

그래서 공구 기간 매출이 크게 나와도 한 달 뒤 매출 그래프는 원래 자리로 돌아오고, 「공구는 효과가 없다」 혹은 「또 공구를 하자」라는 두 가지 극단 사이를 오가게 됩니다.

해결에 필요한 두 가지 — 남기는 동선과 신규 고객 1명 비용

이 문제를 풀려면 두 가지가 필요합니다.

첫째, 공구 고객을 우리 고객으로 남기는 동선입니다. 공구로 처음 산 고객이 회원이 되고, 카카오톡 채널 친구가 되고, 광고성 정보 수신에 동의해서, 다음 메시지를 받을 수 있는 상태로 만드는 길입니다.

둘째, 공구로 데려온 신규 고객 한 명의 비용과 회수 기준입니다. 공구에 든 돈을 처음 산 고객 수로 나누고, 그 고객들이 90일 안에 다시 사서 그 돈을 회수하는지 봅니다.

왜 이 두 가지인지는 리인벤팅이 성장을 보는 식에서 보입니다. 성장판 ≈ CC × LTV이고, CC = 신규 유입 수 ÷ 이탈률입니다. 공구는 신규 유입 수를 한 번 크게 키우지만, 그 고객이 바로 떠나면 이탈률도 같이 올라가 천장은 높아지지 않습니다. 그리고 LTV = 구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기에서, 공구 고객의 구매빈도와 생애주기가 1회에서 멈추면 공구는 한 번의 매출 이벤트로 끝납니다.

첫째, 공구 고객을 남기는 동선은 섭외 전에 정합니다

동선은 공구가 끝난 뒤 만들 수 없습니다. 판매 위치와 첫 구매 뒤 메시지가 계약서와 판매 페이지에 이미 들어가 있어야 합니다.

판매는 자사몰에서 합니다. 인플루언서가 링크를 걸 곳을 우리 자사몰 공구 전용 페이지로 정하면, 주문 데이터와 고객 연락처, 수신 동의가 우리 쪽에 남습니다. 인플루언서 쪽 판매 페이지나 다른 플랫폼에서 팔면 그 고객이 누구인지 우리는 모릅니다.

남을 이유를 하나 붙입니다. 공구 구매 고객에게 카카오톡 채널 친구 추가와 회원가입을 권하되, 할인을 하나 더 얹는 대신 「다 쓸 때쯤 알려 드림」「사용법 영상」처럼 받을 이유가 분명한 것을 줍니다. 이벤트 없이 친구를 남기는 접점은 카카오톡 채널 추가 늘리는 법에서 다뤘습니다. 광고성 메시지를 보내려면 동의가 먼저이고, 동의를 받는 화면은 광고성 정보 수신 동의 받는 법을 참고하세요.

첫 구매 뒤 메시지 순서를 미리 짭니다. 공구 고객은 한꺼번에 들어오기 때문에, 순서를 정해 두지 않으면 같은 날 같은 메시지가 수백 명에게 나갑니다.

시점	보낼 말	목적
주문 직후	주문 확인 + 배송 일정	공구 주문의 불안을 줄임
배송 완료 다음 날	사용법 한 가지, 인플루언서가 말하지 않은 팁	인플루언서가 아니라 브랜드를 기억하게 함
다 쓸 때쯤	다시 사기 안내(정가, 할인 없이)	두 번째 주문을 정가로
첫 구매 후 30일 재방문 없음	함께 쓰면 좋은 상품 한 가지	떠나기 전에 한 번 더 말 걸기

다시 사기 안내에 공구 때와 같은 할인을 붙이면, 고객은 다음 공구를 기다리게 됩니다. 두 번째 주문을 정가로 만드는 것이 이 동선의 핵심입니다. 첫 구매 할인의 상한을 정하는 법은 첫구매 쿠폰, 할인 상한은 어떻게 정해야 할까?에 정리했습니다.

둘째, 공구 신규 고객 1명 비용과 회수 기준

공구 성과표에는 매출만 있지 않아야 합니다. 신규 고객 수와 신규 고객 한 명 비용, 그리고 그 고객들의 90일 재구매율이 함께 있어야 합니다.

공구 주문 500건 가운데 신규 고객 350명이 90일 안에 정가로 다시 사는 비율이 10%면 108만 5천 원, 30%면 325만 5천 원이 더 남는다는 예시 도해

아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다.

항목	값	계산
정가 / 공구가	50,000원 / 40,000원	20% 할인
공구 주문	500건, 매출 2,000만 원	500 × 40,000
인플루언서 판매 수수료	400만 원	매출의 20%
고정비(섭외·촬영·샘플)	150만 원	—
원가 / 배송·결제	700만 원 / 250만 원	건당 14,000원 / 5,000원
공구 공헌이익	500만 원	2,000 − 400 − 150 − 700 − 250
신규 / 기존 고객	350명 / 150명	주문 데이터에서 첫 구매만 셈
신규 고객 1명 비용	약 15,700원	(400 + 150)만 ÷ 350
기존 고객 할인 몫	150만 원	150명 × 10,000원

이 공구는 그 자체로 500만 원의 공헌이익을 냈습니다. 하지만 기존 고객 150명이 정가로 샀을 주문을 할인가로 산 몫 150만 원은 공구가 만든 비용입니다. 성과표에 이 줄이 없으면 공구는 늘 실제보다 좋아 보입니다.

회수는 그다음입니다. 정가 재구매 1회의 공헌이익은 50,000 − 14,000 − 5,000 = 31,000원입니다. 신규 350명 가운데 90일 안에 정가로 다시 사는 비율이 10%면 35명 × 31,000원 = 108만 5천 원, 30%면 105명 × 31,000원 = 325만 5천 원이 더 남습니다. 같은 공구, 같은 비용인데 남는 고객 비율에 따라 그 뒤의 돈이 세 배 차이 납니다.

신규 고객 비용이 적정한지는 그 고객의 LTV에서 거꾸로 정합니다. 계산법은 CAC 상한 계산법과 공헌이익 계산법에서 다뤘습니다. 인플루언서별로 이 표를 만들면, 다음 공구에서 다시 부를 사람과 그만 부를 사람이 숫자로 갈립니다.

사례 — 어떻게 들어왔는지가 고객 가치를 바꿉니다

공구 고객을 따로 재야 하는 이유는, 고객이 들어온 경로에 따라 이후 가치가 다르게 나온다는 연구들이 있기 때문입니다.

추천으로 들어온 은행 고객은 이탈 위험이 약 18% 낮고 가치가 최소 16% 높았으며, 입소문으로 들어온 웹 호스팅 고객은 장기 가치가 마케팅으로 온 고객의 거의 두 배였다는 연구 결과 도해

필립 슈미트(Philipp Schmitt), 베른트 스키에라(Bernd Skiera), 크리스토프 반 덴 불테(Christophe Van den Bulte)는 2011년 Journal of Marketing 75권 1호에 독일 대형 은행의 고객 9천여 명을 분석한 연구를 실었습니다. 2006년 추천 프로그램으로 들어온 고객 5,181명과 다른 경로로 들어온 고객 4,633명을 33개월 동안 따라간 연구입니다.

추천으로 들어온 고객은 하루 기여 마진이 7.6센트(약 25%) 높았지만, 이 차이는 시간이 지나며 줄어 약 29개월 뒤에는 사라지는 것으로 추정됐습니다. 이탈 위험은 약 18% 낮았고, 33개월 뒤 남아 있는 비율은 82.0% 대 79.2%였습니다. 연구진은 추천 고객의 평균 가치가 최소 16% 높고, 획득 비용 차이까지 반영하면 약 25% 높다고 계산했습니다. 동시에 55세 이상 고객과 마진이 낮은 고객에서는 차이가 뚜렷하지 않아, 추천 프로그램을 골라서 운영하라고 권했습니다.

줄리안 빌라누에바(Julian Villanueva), 시진 유(Shijin Yoo), 도미니크 한센스(Dominique Hanssens)는 2008년 Journal of Marketing Research에 무료 웹 호스팅 회사의 70주 데이터를 분석한 연구를 실었습니다. IESE 경영대학원의 2008년 4월 연구 요약에 따르면, 마케팅으로 들어온 고객은 단기 가치가 더 컸지만 입소문으로 들어온 고객은 장기 가치가 거의 두 배였습니다. 마케팅 효과는 약 3주 만에 자리를 잡은 반면 입소문 효과는 약 6주 동안 이어졌습니다.

원문 숫자와 해석을 나눠 둡니다. 두 연구는 은행과 웹 호스팅 회사의 결과이고, 인플루언서 공구를 직접 잰 연구가 아닙니다. 공구는 돈을 주고 사는 추천이라 순수한 입소문과 같다고 볼 수도 없습니다. 다만 쇼핑몰 대표가 가져갈 구조는 분명합니다.

고객 가치는 들어온 경로마다 다르게 나옵니다. 공구 고객도 평소 고객과 섞지 말고 따로 묶어 재야 합니다
단기 매출이 큰 경로가 장기 가치도 크다는 보장은 없습니다. 공구 기간 매출만으로 인플루언서를 평가하면 판단이 거꾸로 갈 수 있습니다
차이는 고객 묶음마다 다릅니다. 연구처럼 어떤 인플루언서의 고객은 남고 어떤 고객은 남지 않으니, 인플루언서별로 골라 씁니다

인플루언서 광고 표시, 계약서에 위치까지 적습니다

공구와 협찬은 광고입니다. 공정거래위원회의 추천·보증 심사지침은 2024년 12월 개정으로, 글 작성자가 경제적 이해관계를 게시물의 제목 또는 첫 부분에 명확히 표시하도록 했습니다. 한경BUSINESS(2025년 3월 17일)에 따르면 공정위가 2024년 SNS를 모니터링해 찾은 뒷광고 의심 게시물은 2만 2,011건이었고, 인스타그램 1만 195건, 네이버 블로그 9,423건, 유튜브 1,409건이었습니다. 위반 유형으로는 더보기란이나 댓글처럼 잘 보이지 않는 곳에 표시한 경우가 39.4%, 아예 표시하지 않은 경우가 26.5%였습니다.

아주경제(2025년 12월 2일)에 따르면 공정위는 안내서를 다시 고쳐, 현금이나 무료 제공뿐 아니라 경품 추첨이나 우수 후기 선정처럼 나중에 조건부로 받는 대가도 경제적 이해관계에 들어간다고 명시했습니다. 그러니 계약서에 「광고」「협찬」 표시를 어디에 어떻게 넣을지 적고, 게시 직후 캡처로 확인합니다. 이 글은 법률 자문이 아니므로, 세부 기준은 공정위 안내서 원문이나 전문가와 확인하세요.

리인벤팅은 이렇게 해결합니다

공구와 광고, 자사몰 매출이 섞여 어디에 돈을 더 써야 할지 모르겠다면 플라이휠 그로스 컨설팅이 먼저입니다. 그로스 진단과 퍼포먼스 광고 집행 현황 분석에서 채널별 신규 고객 비용을 다시 계산합니다. 실제로 한 고객사는 신규 고객 비용이 2.5만 원으로 보고되고 있었지만, 모든 채널을 섞은 값이었고 메타 광고 단독으로는 5.5만 원이었습니다. 공구 고객도 같은 방식으로 따로 떼어 봅니다. 그리고 인플루언서 콘텐츠를 광고 소재로 다시 쓰는 흐름은 AI 광고 소재·콘텐츠 제작 워크플로우로 남겨 드립니다.

카페24·아임웹 자사몰에서 공구를 팔고 회원이 쌓였다면, 공구 고객을 남기는 일은 AI 그로스 CRM, 리토스가 맡습니다. LTV 코호트 분석으로 가입 달별 고객 한 명당 누적 매출을 보기 때문에, 공구가 있던 달의 코호트가 평소 달보다 빨리 꺾이는지 바로 보입니다.

리토스 LTV 코호트 화면(예시 데이터) — 가입 달별로 신규 회원 수와 M0부터 M+11까지 고객 1명당 누적 매출을 색으로 보여 주는 표

리토스 화면(예시 데이터)입니다. 그다음은 프리셋 조건 50개 이상으로 움직입니다. 「첫 구매 후 30일 재방문 없음」「소모품 재구매 주기 도래」「신규 가입 후 72시간 내 미구매」 같은 조건에 맞는 고객에게 알림톡·브랜드메시지·문자로 다음 메시지가 나가고, 배송 완료 다음 날부터 이어지는 안내는 시퀀스 발송으로 한 번에 겁니다. 공구로 수백 명이 한꺼번에 들어와도 한 사람은 한 퍼널에만, 1인당 하루 1통 상한, 한 달 안 같은 소재 중복 차단의 발송 제어 3층이 기본값이라 고객이 받는 양은 통제됩니다.

다만 리토스는 인플루언서를 섭외하거나 수수료를 정산하는 도구가 아니고, 공구가 매출을 얼마나 「더」 만들었는지 증분을 재는 도구도 아닙니다. 회원 1만 명 미만이거나 오픈 3개월 미만인 몰, 공구를 인플루언서 쪽 판매 페이지에서만 파는 몰은 아직 이릅니다. 이때는 판매 위치를 자사몰로 옮기는 것과 위의 성과표부터 시작하는 것이 맞습니다.