컬리 매출 2조 3,671억, 첫 흑자를 만든 140만 유료회원

컬리 매출은 2025년 2조 3,671억 원(연결 기준)으로 전년보다 7.8% 늘었고, 영업이익 131억 원을 내며 창사 이후 첫 연간 흑자를 기록했습니다. 거래액은 3조 5,340억 원으로 13.5% 늘었습니다(한국경제 2026.3.4, 컬리 발표 잠정치).

2026년에는 숫자가 더 커졌습니다. 1분기 영업이익은 242억 원으로 지난해 1년 치의 1.9배였고, 2분기에는 274억 원을 냈습니다. 10년 가까이 적자였던 회사가 어떻게 2년 만에 이렇게 바뀌었을까요?

회사가 꼽은 답 가운데 하나는 140만 명의 유료회원입니다. 이 글은 공개된 실적 발표와 보도로 컬리의 숫자를 정리하고, 그 뒤에 있는 회원 장치를 자사몰 대표가 바로 가져다 쓸 수 있는 크기로 줄여 봅니다.

컬리는 어떤 회사인가

컬리는 밤에 주문하면 다음 날 아침에 받는 새벽배송 「샛별배송」으로 알려진 장보기 이커머스입니다. 식품에서 시작해 뷰티 전문관 「뷰티컬리」, 판매자가 직접 배송하는 3P, 컬리 물류를 빌려 쓰는 풀필먼트 서비스(FBK)로 사업을 넓혔습니다.

한국경제 2026년 3월 20일 보도에 따르면 컬리는 취급 상품의 90%를 직접 사서 팝니다. 중개 판매 비중은 2022년 2%에서 2025년 말 10%로 늘었습니다. 2025년 9월에는 네이버플러스 스토어 안에 장보기관 「컬리N마트」를 열었고, 2026년 2월에는 오후 3시 전에 주문하면 당일 자정 전에 받는 「자정 샛별배송」을 시작했습니다.

상장 전 회사라 아래 숫자는 회사가 분기마다 발표한 잠정 실적을 보도에서 가져왔습니다. 회원과 원가 지표도 회사 발표와 보도 원문 그대로이고, 성장 비결은 그 숫자를 이어 붙인 저희의 읽기입니다.

컬리 매출과 영업이익, 숫자로 보면

숫자를 읽을 때 두 가지를 구분해 두면 좋습니다. 거래액은 고객이 결제한 금액 전체이고, 매출은 그중 컬리가 회계상 매출로 잡는 금액입니다. 3P처럼 중개로 파는 몫이 늘수록 거래액이 매출보다 빨리 커집니다. 그리고 1분기와 2분기 숫자는 연간 숫자와 기간이 달라 그대로 더하거나 비교하지 않습니다.

성장 비결 1. 월 1,900원을 내면 2,000원을 돌려주는 멤버십

컬리멤버스는 2023년 8월 시작한 유료 멤버십입니다. 회비는 월 1,900원인데, 가입하면 2,000원을 적립금으로 바로 돌려줍니다. 고객 입장에서는 돈을 내는 순간 100원을 버는 구조입니다(스마트투데이 2024.9.23).

회원 수는 빠르게 늘었습니다. 2023년 말 30만 명이던 유료회원은 2024년 말 80만 명, 2025년 말 140만 명이 됐습니다(한국경제 2026.3.20). 출시 13개월 만인 2024년 9월 100만 명을 넘겼을 때 컬리는 재구독률이 97%이고, 멤버스 회원의 구매전환율이 비회원보다 6배 높다고 밝혔습니다.

여기서 6배라는 숫자는 조심해서 읽어야 합니다. 멤버십에 가입하는 사람은 원래 컬리에서 자주 사던 고객일 가능성이 큽니다. 그래서 6배 전부를 멤버십 덕분이라고 볼 수는 없습니다. 그래도 회사가 자주 사는 고객을 따로 묶어 내고, 그 고객이 매달 회비를 내며 남아 있다는 사실은 분명합니다.

책 《성장의 플라이휠을 AI로 돌린다》의 공식으로 읽어 보겠습니다. LTV = 구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기입니다. 회비보다 큰 적립금은 「이번 달에도 한 번은 사야 본전」이라는 이유를 만들어 구매빈도를 밀어 올립니다. 매달 갱신되는 구독은 고객이 떠나는 시점을 늦춰 생애주기를 늘립니다. 한 장치가 곱셈의 두 칸을 함께 건드립니다.

성장 비결 2. 무료배송 쿠폰을 하루 한 장꼴로 줍니다

2024년 7월 컬리는 멤버십을 둘로 나눴습니다. 자주 사는 고객을 위한 「코어」와 한 번에 많이 사는 고객을 위한 「플러스」입니다. 코어 회원에게는 2만 원 이상 사면 쓸 수 있는 무료배송 쿠폰을 매달 31장 줍니다. 회사는 이를 「사실상 매일 무료배송」이라고 설명했습니다(바이라인네트워크 2024.6.27).

이 설계가 영리한 이유는 기준선에 있습니다. 비회원은 4만 원 미만 주문에 배송비 3,000원을 냅니다(푸드투데이 2026.2.19). 회원은 2만 원만 채우면 됩니다. 장 볼 거리가 조금만 생겨도 주문할 수 있으니, 한 번에 몰아 사던 고객이 나눠서 자주 사게 됩니다. 2024년 9월 발표에서 무료배송형 쿠폰을 고른 회원 가운데 사용 비율은 50%를 넘었습니다.

코어와 플러스를 나눈 것도 같은 맥락입니다. 고객마다 사는 방식이 다르니 혜택도 사는 방식에 맞춥니다. 자주 사는 고객에게는 배송비를, 많이 사는 고객에게는 금액 구간별 할인 쿠폰을 줍니다. 할인 하나로 모두를 붙잡으려 하지 않습니다.

우리 몰의 적립금과 등급 설계에서 흔히 하는 실수는 멤버십 적립금 설계 글에 따로 정리해 두었습니다.

성장 비결 3. 회원이 늘수록 원가가 내려갔습니다

한국경제는 컬리의 첫 흑자 비결로 「140만 회원의 바잉파워」를 꼽았습니다. 매출원가율은 2021년 81.2%에서 2022년 72.4%, 2023년 70.3%, 2024년 68.2%, 2025년 66.7%로 해마다 내려갔습니다. 매출 대비 판관비 비중도 2022년 36.6%에서 2025년 32.8%로 줄었습니다(한국경제 2026.3.20).

원리는 단순합니다. 매달 회비를 내는 고객이 많아지면 컬리는 다음 달에 얼마나 팔릴지 더 정확히 예상할 수 있습니다. 많이, 꾸준히 사 주는 거래처에는 공급사도 더 좋은 조건을 줍니다. 원가가 내려가면 그만큼을 회원 혜택에 다시 쓸 수 있고, 혜택이 좋아지면 회원이 또 늘어납니다. 플라이휠이 한 바퀴 도는 모양입니다.

포장비도 같은 방향으로 움직였습니다. 2022년 724억 원이던 포장비는 2025년 540억 원으로 줄었고, 기사는 재사용 포장재 「퍼플 박스」 이용률이 오른 것을 이유로 들었습니다. 자주 사는 고객이 많을수록 다시 쓰는 포장재도 잘 돌아갑니다. 회사는 1회 평균 구매금액이 일반회원 무료배송 기준인 4만 원을 크게 웃도는 수준이라고 설명했습니다.

다만 원가율이 내려간 데에는 회원 말고도 상품 구성, 물류센터 운영, 중개 판매 확대 같은 여러 요인이 함께 작용했습니다. 위 고리는 기사 내용을 저희가 그림으로 옮긴 것이고, 회사가 각 요인의 몫을 숫자로 나눠 밝힌 것은 아닙니다.

성장 비결 4. 남의 멤버십을 새 입구로 씁니다

2025년 9월 문을 연 컬리N마트는 네이버플러스 스토어 안에서 컬리의 신선식품과 생필품을 파는 장보기관입니다. 네이버플러스 멤버십 회원은 2만 원 이상 사면 배송비가 없고, 오후 11시 전에 주문하면 샛별배송처럼 다음 날 아침에 받습니다(바이라인네트워크 2025.9.5).

회사 발표에 따르면 컬리N마트의 월평균 거래액은 출시 뒤 매달 50% 넘게 늘었고, 2026년 3월 거래액은 2025년 9월의 약 9배가 됐습니다(뉴데일리 2026.5.11). 컬리 앱을 깔지 않은 고객을 남의 멤버십에서 처음 만나는 길을 연 셈입니다.

여기에는 대표가 눈여겨볼 대목이 있습니다. 컬리N마트에서 산 고객은 네이버의 멤버십 혜택으로 산 고객입니다. 입구는 넓어졌지만, 그 고객이 컬리멤버스 회원으로 넘어오는지는 별개의 문제입니다. 입점 채널에서 만난 고객을 우리 고객으로 남기는 고민은 같은 날 다룬 올리브영 입점 전에 볼 실적 글과도 이어집니다.

우리 쇼핑몰에 적용한다면

140만 명 규모의 바잉파워는 작은 몰이 당장 가질 수 없습니다. 하지만 컬리 멤버십의 뼈대 세 가지는 회원 수천 명 규모에서도 시험해 볼 수 있습니다. 회비보다 큰 돌려받기, 회원에게만 낮춘 무료배송 기준선, 사는 방식에 맞춘 혜택입니다.

아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다. 객단가 3만 원, 주문 1건의 공헌이익이 9,000원인 몰이 월 회비 2,900원을 받고 적립금 3,000원을 바로 돌려준다고 해 보겠습니다. 회원에게는 2만 원 이상 무료배송을 열어 주고, 배송비 부담은 주문당 3,000원이라고 가정합니다. 회원이 한 달에 한 번 더 산다면 몰에는 9,000원에서 배송비 3,000원과 회비·적립금 차이 100원을 뺀 5,900원이 더 남습니다. 반대로 회원이 더 사지 않는다면 배송비와 적립금만 나가는 구조가 됩니다.

그래서 유료 멤버십의 성패는 회원 수가 아니라 회원이 가입 전보다 얼마나 더 자주 사는지로 갈립니다. 공헌이익을 계산하는 법은 공헌이익 계산법 글을 참고하세요.

이번 주에 할 일

1. 최근 6개월 동안 세 번 이상 산 고객을 뽑아 인원과 평균 구매 간격을 적습니다

2. 우리 몰의 무료배송 기준과 평균 주문 금액을 나란히 놓고, 회원에게만 낮출 기준선 후보를 하나 정합니다

3. 주문 1건의 공헌이익을 계산해, 회원이 한 달에 몇 번 더 사야 배송비와 적립금을 메우는지 적어 봅니다

4. 자주 사는 고객과 많이 사는 고객을 나눠, 각각에게 줄 혜택을 하나씩 정합니다(배송비 또는 금액 구간 쿠폰)

5. 회원 전용 혜택을 열기 전에, 회원과 비회원의 월 구매 횟수를 매달 같은 기준으로 셀 표를 만들어 둡니다

흔한 함정

• 회비만 받고 매달 쓸 이유를 주지 않는 것입니다. 회비보다 큰 돌려받기나 자주 쓰는 혜택이 없으면 고객은 첫 달 뒤에 해지합니다

• 회원 수만 보고 성과를 판단하는 것입니다. 원래 자주 사던 고객만 가입했다면 회원 수가 늘어도 매출은 그대로이고 혜택 비용만 늘어납니다

회원과 비회원을 가입한 달별로 묶어 비교하는 법은 코호트 분석으로 LTV 보는 법에서 이어 보실 수 있습니다.

확인해 볼 것

• 우리 몰에서 한 달에 두 번 이상 사는 고객은 전체 구매 고객의 몇 퍼센트입니까

• 무료배송 기준 때문에 장바구니에서 멈춘 주문이 얼마나 되는지 알고 있습니까

• 혜택을 줄 때 자주 사는 고객과 많이 사는 고객을 구분합니까

• 회원 혜택을 연 뒤, 같은 고객이 혜택 전보다 더 자주 샀는지 확인할 수 있습니까

정리

• 컬리 매출은 2025년 2조 3,671억 원(+7.8%), 영업이익은 131억 원으로 창사 첫 연간 흑자였습니다

• 2026년 1분기 영업이익 242억 원, 2분기 274억 원으로 흑자 폭이 커졌습니다

• 월 1,900원 회비에 2,000원을 돌려주는 컬리멤버스는 2025년 말 140만 명이 됐습니다

• 코어 회원에게 매달 31장 주는 2만 원 무료배송 쿠폰은 나눠서 자주 사게 만드는 장치입니다

• 매출원가율은 2021년 81.2%에서 2025년 66.7%로 내려갔고, 보도는 그 비결로 회원의 바잉파워를 꼽았습니다

• 작은 몰의 유료 멤버십은 회원 수보다 회원이 가입 전보다 얼마나 더 자주 사는지로 판단해야 합니다

참고 자료

• 한국경제 · 컬리, 첫 연간 영업이익 흑자…매출·거래액 역대 최대 · 2026.3.4

• 한국경제 · 컬리 첫 흑자 비결은 140만 회원 「바잉파워」 · 2026.3.20

• 뉴데일리 · 컬리, 1분기 영업익 13배↑…분기 최대 실적 새로 썼다 · 2026.5.11

• 바이라인네트워크 · 컬리, 2분기 영업이익 274억원…당기순이익 흑자 전환 · 2026.8.12

• 스마트투데이 · 컬리멤버스, 가입자 100만 돌파…재구독율 97% · 2024.9.23

• 바이라인네트워크 · 컬리, 「매달 31회 무료배송」으로 멤버십 혜택 업그레이드 · 2024.6.27

자주 묻는 질문

컬리 매출은 얼마인가요?

컬리가 발표한 잠정 실적에 따르면 2025년 연결 기준 매출은 2조 3,671억 원으로 전년보다 7.8% 늘었습니다. 같은 해 거래액은 3조 5,340억 원으로 13.5% 증가했습니다.

컬리는 언제 처음 흑자를 냈나요?

컬리는 2025년 영업이익 131억 원으로 창사 이후 첫 연간 영업이익 흑자를 냈고, 그해 네 분기 모두 흑자였습니다. 2026년에는 1분기 242억 원, 2분기 274억 원의 영업이익을 발표했습니다.

컬리멤버스 가격과 혜택은 무엇인가요?

컬리멤버스는 월 1,900원이며 가입하면 적립금 2,000원을 바로 돌려줍니다. 자주 사는 고객용 코어와 많이 사는 고객용 플러스로 나뉘고, 코어 회원은 2만 원 이상 주문에 쓰는 무료배송 쿠폰을 매달 31장 받습니다.

리토스 소개

컬리가 멤버십으로 한 일을 자사몰에서 하려면 고객마다 마지막 구매가 언제였는지, 평소 며칠 간격으로 사는지, 혜택을 받은 뒤 더 자주 샀는지를 매일 확인해 메시지로 이어야 합니다. AI 그로스 CRM, 리토스는 카페24·아임웹 자사몰 데이터를 연동해 「소모품 재구매 주기 도래」 「첫 구매 후 30일 재방문 없음」 같은 발송 조건을 프리셋 50개 이상에서 골라 카카오 알림톡·브랜드메시지·문자로 보냅니다.

회원 혜택 안내처럼 순서가 있는 메시지는 시퀀스 발송으로 묶고, 1인당 하루 1통 상한과 한 달 안 동일 소재 중복 차단으로 고객이 받는 양을 조절합니다. 아래 LTV 코호트 화면에서는 가입한 달별 고객 묶음이 시간이 지나며 얼마를 남기는지 확인합니다.

리토스 화면(예시 데이터)

솔직하게 말씀드리면, 자사몰 회원이 1만 명 미만이거나 플랫폼에서만 판매하는 단계에는 리토스가 아직 이릅니다. 그때는 위의 이번 주에 할 일부터 손으로 시작해 보세요.

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