인스타 공구, 공구가는 수수료를 뺀 마진으로 정합니다

인스타 공구는 공구가에서 인플루언서 수수료와 원가·배송비를 뺀 마진으로 정합니다. 한 개당 남는 돈을 계산하는 법과 구매자 정보가 셀러에게 남는 주문 경로를 설계하는 법을 정리했습니다.

Nov 10, 2026

인스타 공구는 공구가를 먼저 정하는 일이 아니라, 인플루언서 수수료와 원가·배송비를 뺀 뒤에 한 개당 얼마가 남는지부터 계산하는 일입니다. 그리고 공구가 끝났을 때 구매자 정보가 셀러에게 남아 있는지까지 정해 두어야 공동구매가 한 번의 행사로 끝나지 않습니다.

인스타그램에서 「#공구」 게시물은 2026년 8월 말 기준 약 252만 건, 「#공동구매」는 약 102만 건이 올라와 있습니다(데일리안 2026-08-27 보도). 이렇게 붐비는 곳에서 셀러에게 필요한 것은 누구보다 싸게 파는 용기가 아니라 팔고 나서 무엇이 남는지 아는 계산입니다. 인플루언서 제안이 오면 대표님이 가장 먼저 물어야 할 질문도 「몇 개 팔 수 있나요」가 아니라 「이 가격에서 한 개당 얼마 남나요」입니다.

이 글은 인스타 공구를 제안받았거나 열어 볼까 고민하는 쇼핑몰 대표님을 위한 글입니다. 인플루언서 파트너십 전반의 수수료 구조는 어필리에이트 마케팅, 수수료만 보고 정하는 흔한 계산 실수에서, 모임 안에서 팔린 고객이 누구의 고객인지는 밴드 마케팅, 단골 모임에서 팔린 고객은 누구 고객일까?에서 다뤘습니다. 여기서는 인스타그램 공구에 맞춰 마진 계산과 구매자 정보를 한 장으로 정리합니다.

인스타 공구를 남기려면 두 가지가 필요합니다

인스타 공구가 남느냐는 결국 두 가지로 갈립니다. 하나는 수수료 뒤에 남는 마진을 계산하는 것, 다른 하나는 공구로 들어온 구매자 정보를 셀러가 확인할 수 있는 주문 경로를 만드는 것입니다.

첫 번째 이유는 공구가 가격이 두 번 깎이는 판매 방식이기 때문입니다. 정가에서 공구가로 내려가면서 한 번 깎이고, 판매 수익의 일부를 인플루언서에게 나누면서 또 한 번 깎입니다. 정가 판매의 마진율만 기억한 채 공구가를 정하면, 한 개를 팔 때마다 정가 마진이 어디까지 줄어드는지 모른 채 물량부터 준비하게 됩니다.

두 번째 이유는 공구가 끝난 뒤에 있습니다. 데일리안 보도에 따르면 소비자는 인플루언서를 판매자로 믿고 사지만, 실제 계약 당사자는 인플루언서가 아닌 경우가 많습니다. 구매자가 누구에게 환불을 요구하고 누구에게 후기를 남기는지가 불분명한 구조라는 뜻입니다. 같은 이유로 셀러 입장에서도 구매자가 인플루언서의 주문서에만 남아 있으면, 공구가 끝나는 순간 그 고객과 이어지는 길이 사라집니다. 다음 구매를 받으려면 다시 인플루언서에게 공구를 열어 달라고 부탁해야 합니다.

그래서 월요일에 팀에 지시할 일은 두 가지입니다. 공구 제안이 오면 바로 승낙하지 말고 한 개당 남는 마진을 적은 계산표와 구매자 주문 정보가 어디에 쌓이는지 적은 주문 경로 한 장을 먼저 만들게 하십시오.

인스타 공구 한 개가 남기는 돈, 예시로 계산해 봅니다

아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다. 실제 수수료율과 원가는 회사마다, 계약마다 다릅니다.

정가 50,000원짜리 상품을 공구가 35,000원(30% 할인)에 판다고 하겠습니다. 인플루언서에게 공구 판매액의 20%를 주고, 결제 수수료가 3%이며, 원가가 15,000원, 포장과 배송비가 3,000원이라고 가정합니다.

항목	정가 판매 (50,000원)	공구 판매 (35,000원)
인플루언서 수수료	0원	7,000원 (20%)
결제 수수료 3%	1,500원	1,050원
원가	15,000원	15,000원
포장·배송비	3,000원	3,000원
남는 마진	30,500원	8,950원

공구가 35,000원에서 인플루언서 수수료 7,000원, 결제 수수료 1,050원, 원가 15,000원, 배송·포장 3,000원을 빼면 8,950원이 남고, 이는 정가 판매 마진 30,500원의 약 29%라는 폭포형 도해

공구 한 개에서 남는 돈은 8,950원으로, 정가로 팔았을 때의 약 29%입니다. 공구가 매출은 35,000원인데 대표님 주머니에 남는 돈은 그 4분의 1 남짓입니다. 정가와 공구의 마진 차이는 한 개당 21,550원(30,500원에서 8,950원을 뺀 값)이고, 이 금액이 공구로 신규 고객 한 명을 데려오는 데 쓴 비용이라고 볼 수 있습니다.

그러면 이 비용은 언제 회수될까요. 공구로 처음 산 고객이 이후에 정가로 한 번 더 사면 30,500원이 남으니, 21,550원을 회수하려면 한 명당 평균 0.71회(21,550원 ÷ 30,500원)를 정가로 다시 사야 합니다. 공구 구매자가 100명이라면 그 100명이 정가로 합쳐서 71번 더 사줘야 공구에서 포기한 마진을 되찾습니다. 이 숫자가 이번 주에 확인할 핵심입니다. 공구가 신규 고객 획득 수단으로 값어치가 있으려면 공구 이후의 재구매가 설계되어 있어야 합니다.

월요일에 지시할 일은 간단합니다. 팀에 이 표의 빈칸을 우리 상품 숫자로 채우게 하고, 정가 마진 대비 공구 마진이 몇 %인지, 포기하는 마진이 몇 원인지 한 줄로 보고받으십시오. 그 숫자가 나와야 인플루언서에게 수수료율을 협상할 근거가 생깁니다.

정산서에 잘 안 보이는 비용 다섯 가지

위 표는 일부러 단순하게 만들었습니다. 실제 공구에서는 정산서에 한 줄로 나오지 않지만 마진을 갉아먹는 항목이 더 있습니다.

항목	왜 놓치나	계약 전에 확인할 질문
반품·교환 배송비	공구는 단기간에 몰려 팔려 반품도 한꺼번에 들어옵니다	반품된 주문은 수수료 정산에서 빼는가
인플루언서 샘플·협찬 제품	판매 개수에 안 잡혀 원가에 반영되지 않습니다	샘플 수량과 원가를 공구 비용에 넣었는가
정산 시점과 현금 흐름	물량은 먼저 준비하고 대금은 나중에 들어옵니다	재고 준비 비용을 며칠 동안 먼저 대는가
쿠폰·적립금 중복	공구가에 기존 쿠폰이 겹치면 할인이 두 번 들어갑니다	공구가에는 쿠폰과 적립금을 막아 두었는가
세금 처리	수수료 지급 방식에 따라 증빙과 신고가 달라집니다	세무사에게 지급 방식을 확인했는가

이 다섯 줄 가운데 첫 두 줄만 계산에 넣어도 위 예시의 8,950원은 더 줄어듭니다. 마지막 줄의 세금은 계약 구조에 따라 달라지는 영역이라 이 글에서 숫자를 제시하지 않고, 공구를 열기 전에 세무사에게 확인하시기를 권합니다.

월요일에 지시할 일은 공구용 정산 시트를 한 장 만드는 것입니다. 위 다섯 줄을 열로 넣고, 공구가 끝나면 실제 숫자로 채워 다음 공구와 비교하게 하십시오. 같은 인플루언서와 두 번째 공구를 할 때는 이 시트가 협상 자료가 됩니다.

공구 구매자는 누구의 고객이 될까

인플루언서 주문서로만 받으면 공구 종료 뒤 연락처가 셀러에게 없어 다시 공구를 열어야 하고, 셀러 주문 경로를 함께 설계하면 구매자 기록이 셀러 고객 카드로 남아 공구 없이도 재구매 메시지를 보낼 수 있다는 비교 도해

두 번째로 정할 것은 구매자 정보가 어디에 쌓이느냐입니다. 인플루언서의 주문서 폼이나 DM으로만 주문을 받으면 공구가 끝난 뒤 셀러에게 남는 것은 정산서와 택배 송장뿐일 수 있습니다. 반대로 주문이 셀러의 쇼핑몰(카페24·아임웹 같은 자사몰)로 들어오게 설계하면 구매자의 주문 이력이 셀러 쪽에 기록으로 남습니다.

기록이 있으면 할 수 있는 일이 달라집니다. 첫 구매 뒤 며칠 안에 사용법을 안내하고, 소모품이라면 떨어질 시점에 재구매를 제안하고, 한 달이 지나도 돌아오지 않은 고객에게 다른 메시지를 보낼 수 있습니다. 기록이 없으면 이 모든 일을 인플루언서의 다음 공구 일정에 기대야 합니다.

다만 선이 하나 있습니다. 주문 처리를 위해 받은 연락처로 광고성 메시지를 마음대로 보낼 수는 없습니다. 공구 구매자에게 알림톡이나 문자로 혜택을 보내려면 결제 단계에서 광고성 정보 수신 동의를 따로 받아야 합니다. 동의 문구와 설계 방법은 광고성 정보 수신 동의 예시와 무효가 되는 흔한 설계 실수에 정리해 두었습니다. 인플루언서가 받은 구매자 정보를 셀러가 넘겨받아 쓸 수 있는지는 개인정보 처리 문제와 연결되므로, 계약서 문구는 전문가의 확인을 받으십시오.

월요일에 지시할 일은 다음 공구의 주문 경로를 정하는 것입니다. 주문이 셀러 쇼핑몰로 들어오는지, 들어온다면 결제 단계에 수신 동의 체크가 있는지, 공구 전용 상품 페이지에서 공구가가 정확히 적용되는지를 공구 오픈 사흘 전까지 직접 테스트해 보게 하십시오.

표시와 청약철회는 셀러도 함께 챙깁니다

공구를 서둘러 열다 보면 정산과 정보는 챙기고도 표시와 환불 기준에서 문제가 생깁니다. 공정거래위원회는 2025년 12월 2일 추천·보증 심사지침 안내서를 개정해 배포했습니다(아주경제 보도). 광고주, 대행사, 인플루언서가 경제적 이해관계를 어떻게 표시해야 하는지 설명한 안내서로, 현금과 무료 제공, 할인 같은 대가뿐 아니라 미래에 또는 조건부로 받는 대가도 경제적 이해관계로 본다는 내용이 담겼습니다. 공구는 인플루언서가 판매 수익을 나눠 받는 구조이므로, 인플루언서 게시물에 표시를 어떻게 넣을지는 계약 전에 확인할 항목입니다. 안내서가 공구를 직접 언급하는지는 원문에서 확인이 필요합니다.

환불 기준은 전자상거래법이 정합니다. 공정거래위원회 법령 해석에 따르면 청약철회 기간은 기본 7일이고, 상품이 표시·광고나 계약 내용과 다르게 공급됐다면 공급받은 날부터 3개월 이내, 그 사실을 안 날부터 30일 이내에 철회할 수 있습니다. 철회가 불가능한 상품은 포장 등 소비자가 쉽게 알 수 있는 곳에 표시해야 하고, 철회를 이유로 위약금이나 손해배상을 청구할 수 없습니다. 「공구 상품은 환불 불가」 같은 문구를 습관처럼 쓰면 안 되는 이유입니다.

공구에서 환불 분쟁이 늘고 있다는 신호도 있습니다. 헤럴드경제가 한국소비자원 자료로 보도한 바에 따르면, 2026년 1~8월 SNS 광고·인플루언서 광고·공동구매 관련 상담은 2,874건이고, 피해구제 신청은 280건으로 지난해 연간 건수(269건)를 이미 넘었습니다. 피해구제 사유는 계약 해지·위약금 87건, 계약 불이행 53건, 표시·광고 46건, 청약철회 37건 순이었습니다. 기사에는 인스타그램 광고와 DM으로 코트 네 벌을 주문했지만 사이즈와 소재가 달라 반품했는데도 판매자가 환불을 거부한 사례도 나옵니다.

월요일에 지시할 일은 공구 상품 페이지의 환불·교환 안내를 정가 상품과 같은 기준으로 맞추는 것입니다. 「공구 상품 교환·환불 불가」처럼 법과 다른 문구가 남아 있는지 한 번 검색해 보게 하십시오.

리인벤팅의 해결: 공구로 온 구매자를 두 번째 구매로 잇습니다

공구를 성장판 관점에서 보면 위치가 분명해집니다. 플라이휠 그로스 컨설팅은 회사의 성장판을 CC × LTV로 봅니다. CC는 신규 유입 수 ÷ 이탈률이고, LTV는 구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기입니다. 공구는 이 가운데 신규 유입 수를 단기간에 끌어올리는 도구입니다. 그런데 공구로 들어온 사람이 한 번 사고 사라지면 이탈률이 올라 CC의 천장은 높아지지 않고, 구매빈도와 생애주기도 늘지 않아 LTV가 그대로입니다. 공구가 성장판을 열었는지는 공구 매출이 아니라 공구로 들어온 고객의 두 번째 구매에서 드러납니다.

플라이휠 그로스 컨설팅은 여기서 진단부터 합니다. 최근 공구 구매자 중 정가로 다시 산 비율은 얼마인지, 공구 없이 들어오는 신규 고객과 재구매 패턴이 어떻게 다른지, 광고비를 끄면 매출이 어디까지 내려가는지를 숫자로 확인하고, 공구와 광고, 자연 유입 중 어디에 비용을 더 써야 하는지를 정합니다.

진단 뒤의 실행 수단은 AI 그로스 CRM, 리토스입니다. 공구 주문이 카페24·아임웹 자사몰로 들어오면 연동 첫날 과거 12개월 고객 행동 데이터가 CDP에 저장되고, 고객은 저니 매트릭스 보드에서 퍼널 칸에 놓입니다. 가입 후 72시간 안에 구매하지 않은 고객, 첫 구매 후 30일 동안 재방문이 없는 고객처럼 프리셋 타게팅 조건 50개 이상 가운데 골라 바로 캠페인을 걸 수 있고, 발송 주기를 설정해 공구 직후 메시지가 한꺼번에 몰리지 않게 막습니다. 발송은 카카오 알림톡·브랜드메시지·문자로 나갑니다. 단, 이 흐름은 공구 주문이 자사몰로 들어올 때만 작동합니다. 주문이 인플루언서 폼에만 쌓이면 CRM이 볼 고객 기록이 없으므로, 앞에서 말한 주문 경로 설계가 먼저입니다.

사례와 성과: 확인된 숫자로 판단합니다

이 글을 쓰며 공구로 매출과 재구매를 함께 만들었다는 브랜드의 공개 사례를 찾았지만, 원문으로 확인되는 성과 숫자는 찾지 못했습니다. 없는 사례를 만들어 쓰지 않고, 대신 공공 기관 자료를 바탕으로 한 보도 숫자를 판단 기준으로 씁니다.

한국소비자원 집계로 2026년 1~8월 SNS 광고·인플루언서·공동구매 관련 상담이 2,874건, 피해구제 신청이 280건으로 지난해 연간 269건을 넘었다는 숫자 도해

이 숫자는 공구가 위험하다는 뜻이 아닙니다. 공구 구매자가 늘수록 표시, 환불, 배송 같은 기본 절차를 지키는 셀러와 그렇지 않은 셀러의 차이가 구매 후기와 재구매에서 벌어진다는 신호입니다. 공구 구매자가 한 번 불편을 겪으면 다시 사지 않을 뿐 아니라, 그 경험이 인플루언서의 신뢰까지 깎습니다.

참고로 리인벤팅이 CRM을 붙인 한 유가공 제품 자사몰의 PoC 4개월 동안 일 매출은 3.6배, 일평균 구매는 3.7배(9건에서 33건)로 늘었습니다(출처: PoC 기간 고객사 실적 데이터). 공구 성과가 아니라 구매 이후 고객을 CRM으로 이어 간 결과이고, 회사마다 개선폭은 다릅니다.