카페24 쇼핑몰 재구매 늘리는 법: CRM 첫 세팅 5단계

카페24 쇼핑몰 재구매 이야기를 꺼내면 대부분 쿠폰부터 말씀하십니다. 결론부터 말씀드리면, 재구매는 쿠폰이 아니라 「두 번째 구매」 하나를 설계하는 데서 시작하고, 첫 세팅은 캠페인 수십 개가 아니라 다섯 개면 충분합니다.

광고로 데려온 고객이 한 번 사고 끝나면, 다음 달 같은 매출을 내려면 같은 광고비를 다시 써야 합니다. 두 번째 구매가 생기기 시작해야 광고비가 흘러가는 돈이 아니라 쌓이는 돈이 됩니다. 그런데 재구매가 약하다고 느낀 회사가 가장 먼저 하는 일은 회원 전체에게 재구매 쿠폰을 보내는 것이고, 석 달쯤 뒤에는 「재구매율은 조금 올랐는데 남는 돈은 줄었다」는 결론에 도착합니다.

이 글은 그 순서를 바꿉니다. 왜 쿠폰이 재구매의 답이 아닌지, 재구매를 어떤 숫자로 재는지, 카페24에서 CRM 첫 세팅 5단계를 어떤 순서로 켜는지, 정보성·광고성 채널 규칙, 그리고 쿠폰을 넣을지 말지를 홀드아웃으로 판단하는 법과 한계까지 정리합니다. 재구매율 자체를 KPI로 삼을 때의 함정은 재구매율보다 LTV를 봐야 하는 이유에서 따로 다뤘습니다.

카페24 쇼핑몰 재구매, 쿠폰부터 뿌리면 생기는 일

재구매 쿠폰이 효과가 없다는 말이 아닙니다. 쿠폰은 두 번째 구매를 앞당길 수는 있습니다. 문제는 세 가지입니다.

첫째, 쿠폰의 비용은 반응한 사람 전원에게 나갑니다. 그중에는 쿠폰이 없어도 어차피 다시 샀을 고객이 섞여 있습니다. 성과표에는 쿠폰을 쓴 구매가 전부 「쿠폰 덕분」으로 찍히지만, 실제로 쿠폰이 만들어 낸 구매는 그보다 훨씬 적습니다. 둘째, 학습입니다. 첫 구매 직후부터 할인을 받은 고객은 「이 몰은 기다리면 할인을 준다」고 배웁니다. 그러면 할인할 때만 사는 고객이 늘고, 할인 매출 비중이 매달 조금씩 올라갑니다. 셋째, 쿠폰은 원래 문제를 건드리지 않습니다. 첫 상품을 제대로 써 보지 못해서 다시 오지 않는 고객에게 10% 쿠폰은 이유가 되지 못합니다.

그래서 질문이 바뀌어야 합니다. 「어떤 혜택을 줄까」가 아니라 「고객이 두 번째 구매 앞에서 왜 멈추는가」입니다. 혜택은 그 답이 나온 다음, 받을 이유가 있는 고객에게만 붙입니다. 할인이 객단가와 이익을 어떻게 깎는지는 객단가 올리는 법에서 계산으로 보여드렸습니다.

월요일에 할 일 — 지난 석 달 동안 첫 구매 고객에게 나간 메시지를 모두 적고, 그중 쿠폰이 들어간 메시지와 정보만 담은 메시지가 각각 몇 통인지 셉니다. 쿠폰 메시지가 대부분이라면 순서가 거꾸로 서 있는 것입니다.

재구매의 병목은 첫 번째와 두 번째 구매 사이입니다

구매 차수별로 다음 구매가 일어나는 비율을 그려 보면 모양이 거의 항상 비슷합니다. 1회에서 2회로 넘어가는 구간이 압도적으로 낮고, 2회에서 3회, 3회에서 4회는 훨씬 높아집니다. 위 그래프의 숫자는 설명을 위한 예시지만, 우리 몰 주문 데이터로 그려도 이 계단 모양은 대개 비슷하게 나옵니다. 한 번 두 번째를 산 사람은 그다음부터 계속 삽니다.

이유는 단순합니다. 첫 구매는 광고가 만들고, 두 번째는 경험이 만들기 때문입니다. 첫 구매까지는 광고와 상세페이지로 우리가 통제할 수 있습니다. 두 번째는 상품이 도착한 뒤의 일입니다. 배송이 어땠는지, 포장을 열었을 때 무엇을 느꼈는지, 쓰는 법을 알았는지, 기대만큼 좋았는지. 그래서 2차 구매율은 마케팅 성적표가 아니라 상품과 경험의 성적표입니다.

구조로 보면 왜 여기가 가장 큰 레버인지 보입니다. LTV = 구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기입니다. 2차 구매율이 오르면 두 번째를 산 사람 상당수가 세 번째, 네 번째로 이어지기 때문에 구매빈도와 생애주기 두 자리가 함께 움직입니다. 곱셈의 두 항이 같이 커지는 셈입니다. LTV 네 변수 중 어디를 먼저 손댈지 모르겠다면 저는 여기를 권합니다.

두 번째 구매를 만드는 세 가지 — 경험, 다음 이유, 타이밍

그럼 이 골은 무엇으로 메울까요. 2차 구매율을 올리는 방법은 크게 세 가지로 모입니다. 뒤에 나오는 다섯 단계 세팅은 이 세 가지를 캠페인으로 옮긴 것입니다.

1. 첫 경험을 완결시킵니다. 배송 상태를 알려 주고, 개봉 후 무엇을 하면 되는지 알려 줍니다. 별것 아닌 것 같지만 여기서 갈립니다. 상품이 좋아도 쓰는 법을 몰라 서랍에 들어가면 두 번째는 없습니다

2. 다음 이유를 줍니다. 「또 사세요」가 아니라 「이것과 같이 쓰면 좋습니다」입니다. 첫 구매 상품과 연결된 제안이어야 합니다. 아무 신상품이나 보여 주는 메시지는 이유가 아니라 소음입니다

3. 타이밍을 맞춥니다. 첫 구매 상품이 떨어질 때쯤 말을 겁니다. 소모품이 아니라면 「첫 구매 후 30일 재방문 없음」을 조건으로 씁니다

세 가지 모두 첫 메시지가 쿠폰이 아니라 정보라는 공통점이 있습니다. 혜택은 세 번째 원리, 타이밍이 맞았는데도 움직이지 않는 고객에게 처음 등장합니다.

재구매율 계산법 — 60일 2차 구매율과 구매 간격 중앙값

감으로 판단하기 전에 지금 상태를 숫자 두 개로 봅니다. 카페24 관리자에서 내려받은 주문 데이터만 있으면 됩니다.

60일 2차 구매율 = 첫 구매 후 60일 안에 두 번째로 산 고객 ÷ 같은 기간 첫 구매 고객

두 번째 숫자는 첫 구매와 두 번째 구매 사이의 간격입니다. 평균이 아니라 중앙값을 봅니다. 1년 만에 돌아온 고객 몇 명이 평균을 크게 끌어올려 「우리 고객은 평균 90일 만에 다시 산다」 같은 엉뚱한 결론을 만들기 때문입니다.

제가 진단할 때 쓰는 기준선은 이렇습니다.

이 숫자를 낼 때 흔히 빠지는 함정이 세 가지 있습니다.

• 기간을 상품 주기에 맞추지 않는 것. 60일은 화장품·식품처럼 주기가 짧은 상품의 기준입니다. 계절 상품이나 고관여 상품은 90일, 180일로 봐야 합니다. 기준선도 상품 주기가 정합니다

• 전체 회원을 한 숫자로 보는 것. 첫 구매 월별로 묶어서 봐야 합니다. 지난달 첫 구매 고객의 2차 구매율이 내려갔는데 전체 숫자는 오래된 단골이 받쳐 줘서 그대로일 수 있습니다. 가입 월별로 묶어 보는 법은 코호트 LTV로 보는 회사 성적표에 정리했습니다

• 행사 구매와 일반 구매를 섞는 것. 대형 할인 행사에서 들어온 첫 구매 고객은 2차 구매율이 낮게 나오는 게 자연스럽습니다. 섞어 놓으면 행사가 있던 달마다 숫자가 출렁여서 메시지의 효과를 읽을 수 없습니다

월요일에 할 일 — 최근 6개월 첫 구매 고객을 월별로 나눠 60일 2차 구매율을 표 한 장에 놓고, 첫 구매→두 번째 구매 간격의 중앙값을 같이 적습니다. 이 표가 앞으로 모든 재구매 캠페인의 기준선이 됩니다.

카페24 쇼핑몰 CRM 첫 세팅 5단계

처음부터 캠페인 수십 개를 켜지 않습니다. 아래 다섯 개를 순서대로 켜고, 단계마다 대상·시점·채널 성격·성과 지표를 미리 정해 둡니다. 정해 두지 않으면 몇 주 뒤에 무엇이 효과가 있었는지 아무도 말할 수 없습니다.

1단계. 데이터 연결 — 장바구니 이벤트와 수신 동의까지 확인합니다

회원·주문·상품 데이터가 CRM 도구에 매일 들어오는지가 출발점입니다. 여기서 놓치기 쉬운 게 장바구니입니다. 카페24 API 문서를 보면 관리자(Admin) API 목록에는 회원 관리(Customers)·주문 관리(Orders)·상품 관리(Products)가 있고, 장바구니는 쇼핑몰 화면 쪽의 프런트(Front) API에 들어 있습니다(2026년 10월 확인). 주문과 회원처럼 관리자 데이터에서 당연히 따라오는 정보가 아닐 수 있다는 뜻입니다. 쓰려는 도구가 장바구니 담기와 주문서 진입을 어떤 경로로 수집하는지 세팅 전에 물어봐야, 3단계를 켤 수 있는지가 정해집니다.

연결이 끝나면 세 가지를 직접 확인합니다. 어제 들어온 주문이 오늘 CRM에 보이는지, 회원별 광고성 정보 수신 동의 여부가 함께 들어오는지, 상품 카테고리가 재구매 주기를 계산할 수 있을 만큼 정리되어 있는지입니다. 카테고리가 「신상품」, 「세일」처럼 기획전 이름으로만 묶여 있다면 4단계 전에 상품 분류부터 손봐야 합니다. 앱스토어 연동 방식과 메뉴 이름은 바뀔 수 있으니 세팅하는 날짜와 함께 카페24 도움말을 확인해 두세요.

2단계. 첫 구매 직후 — 쿠폰 없이 감사와 사용법

결제 완료, 배송 출발, 도착 시점에 맞춰 감사와 사용법을 보냅니다. 여기에는 쿠폰을 넣지 않습니다. 쓰는 법을 알고 제대로 써 본 고객만 「또 사야겠다」는 판단을 할 수 있기 때문입니다. 경험의 기억은 정점과 마지막 순간이 정한다는 피크엔드 규칙으로 보면, 도착 직후의 한 통은 첫 구매 경험의 「마지막 순간」을 우리가 설계할 수 있는 거의 유일한 자리입니다.

업종별로 옮기면 이렇습니다. 화장품은 도착 다음 날 「처음 일주일은 이렇게 쓰세요」, 식품은 도착 직후 보관법과 조리법, 패션은 사이즈 교환 안내와 코디 제안입니다. 이 단계의 성과는 당장의 매출이 아니라, 메시지를 받은 고객과 받지 않은 고객의 60일 2차 구매율 차이로 봅니다.

3단계. 장바구니·주문서 이탈 — 원인별로 나눕니다

같은 장바구니 이탈이라도 원인이 다릅니다. 전자상거래 사용성을 연구하는 베이마드 연구소(Baymard Institute)는 장바구니 이탈률에 관한 50개 연구를 모아 평균 이탈률을 70.22%로 계산했습니다(2025년 9월 갱신 기준). 같은 페이지의 미국 온라인 쇼핑객 설문에서 「그냥 둘러보는 중이었다」는 응답을 빼고 보면 가장 큰 이탈 이유는 배송비·세금·수수료 같은 추가 비용(40%)이었고, 계정을 만들라고 해서(18%), 결제 과정이 너무 길고 복잡해서(17%)가 뒤를 이었습니다.

이 숫자가 말해 주는 건 처방의 방향입니다. 배송비 때문에 나간 고객에게는 할인 쿠폰이 아니라 무료배송 기준까지 남은 금액을, 가입 요구에 막힌 고객에게는 가입 없이 주문하는 길을 알려 주는 편이 맞습니다. 「장바구니 상품 10% 할인」 대신 「담아 두신 상품, 4,000원만 더 담으면 배송비 없이 받아요」라고 쓰면, 앞의 문장은 마진을 깎고 뒤의 문장은 객단가를 올립니다. 타이밍은 가격대가 정합니다. 저가·반복 구매 상품은 아직 화면 앞에 있을 몇 분 뒤가, 고가·고관여 상품은 다음 날 아침이 낫습니다. 이 단계를 왜 가장 먼저 숫자가 움직이는 칸으로 보는지는 CRM 마케팅 어디부터 시작할까에서 다뤘습니다.

4단계. 재구매 주기 알림 — 떨어지기 직전에

CRM에서 가장 확실하게 돈이 되는 캠페인입니다. 이미 우리 물건을 한 번 산 사람이고, 지금 떨어졌고, 다시 필요합니다. 설득할 게 거의 없습니다. 주기는 이렇게 구합니다. 같은 고객이 같은 카테고리를 두 번 이상 산 기록을 모으고, 두 구매 사이의 간격을 전부 구한 뒤 카테고리별 중앙값을 봅니다.

보내는 시점은 주기의 80% 지점을 권합니다. 40일 주기라면 32일째입니다. 떨어진 다음 날 보내면 이미 다른 데서 샀을 수 있습니다. 그리고 여기에 숨은 효과가 있습니다.

아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다.

40일에 한 번 사던 고객이 35일에 한 번 사게 되면 연간 구매 횟수가 약 9.1회에서 10.4회로 늘어납니다. 할인 한 푼 없이 LTV가 약 14% 오르는 셈입니다. 다만 80%가 늘 맞는 건 아닙니다. 소진 속도가 사람마다 크게 다른 상품은 더 당기고, 유통기한이 긴 상품은 늦춰도 됩니다. 고객별 실제 간격이 쌓이면 개인별 주기로 바꿉니다.

5단계. 휴면 직전 복귀 — 떠나기 전에 말을 겁니다

쇼핑몰에는 해지 버튼이 없습니다. 고객은 떠났다고 알려 주지 않고 조용해질 뿐입니다. 그래서 「90일 미구매」 같은 일괄 기준보다 우리 몰 고객의 평소 구매 간격에서 출발합니다. 평소 간격의 두 배가 지나도록 조용한 고객을 휴면 직전으로 보는 식입니다. 한 달에 한 번 사는 소모품이라면 두 달 가까이 조용한 고객이, 한 시즌에 한 번 사는 패션이라면 다음 시즌이 끝나도록 조용한 고객이 위험합니다. 여기서는 새 상품 소식보다 지난번 산 상품과 이어지는 제안이 낫고, 이 단계에서 처음으로 혜택을 써도 늦지 않습니다. 이탈 직전 신호를 더 정교하게 잡는 법은 리텐션 높이는 법에 정리했습니다.

채널은 정보성과 광고성을 나눠서 겁니다

카페24 몰에서 CRM을 걸 때 가장 많이 헷갈리는 게 채널 규칙입니다. 카페24 PRO 도움말은 알림톡을 결제 완료·배송 안내·구매 확정 같은 정보성 메시지로, 친구톡을 세일 알림이나 장바구니 상품 리마인드 같은 광고성 메시지로 예를 들어 구분합니다. 카카오비즈니스 가이드의 알림톡 발송 유의사항도 같은 방향입니다. 특가·할인 상품 안내나 상품·서비스 홍보를 위한 프로모션·이벤트를 광고성으로 보고, 정보를 주로 담은 메시지라도 이런 내용이 섞이면 광고성으로 판단한다고 안내합니다(2026년 10월 확인).

카카오비즈니스 가이드에 따르면 브랜드메시지는 카카오톡 채널 친구뿐 아니라 고객사의 광고성 정보 수신 동의 고객에게도 보낼 수 있고, 광고성 메시지는 오전 8시부터 오후 8시 50분까지만 보낼 수 있습니다(2026년 10월 확인). 밤 11시에 일어난 장바구니 이탈은 다음 날 아침에 나가도록 트리거를 설계합니다. 2단계 메시지를 정보성으로 지키는 게 중요한 이유도 여기 있습니다. 감사 메시지에 「다음 구매 시 10% 할인」 한 줄을 붙이는 순간 그 메시지는 광고성이 되고, 수신 동의하지 않은 첫 구매 고객에게는 보낼 수 없게 됩니다.

쿠폰을 넣을지는 홀드아웃과 남는 돈으로 정합니다

캠페인을 켰으면 「보낸 사람 중 몇 명이 샀나」만 보면 안 됩니다. 메시지가 없어도 샀을 사람까지 성과로 잡히기 때문입니다. 캠페인마다 대상의 10% 정도를 일부러 보내지 않는 홀드아웃으로 남겨 둡니다. 보낸 쪽과 안 보낸 쪽의 구매율 차이가 그 캠페인이 실제로 만든 몫입니다.

홀드아웃이 진짜 힘을 쓰는 곳은 「쿠폰을 넣을까」라는 질문입니다.

아래는 설명을 위한 예시 숫자입니다.

재구매 주기 알림 대상이 1,000명이고 그중 100명을 홀드아웃으로 남겼다고 하겠습니다. 홀드아웃 100명 중 7%가 2주 안에 샀다면, 받은 900명도 메시지가 없었다면 약 63명이 샀을 겁니다. 5,000원 쿠폰을 넣은 버전에서 받은 900명 중 12%인 108명이 샀다면 메시지가 만든 구매는 45건이고, 쿠폰 비용은 108건 전부에 나가 54만 원입니다. 객단가 5만 원, 공헌이익률 30%라면 45건이 남긴 돈은 67.5만 원이고, 쿠폰 비용을 빼면 13.5만 원이 남습니다. 정보만 보낸 버전에서 900명 중 10%인 90명이 샀다면 메시지가 만든 구매는 27건, 남는 돈은 40.5만 원입니다.

성과표만 보면 쿠폰 버전이 이깁니다. 구매가 108건 대 90건이니까요. 남는 돈으로 보면 정보 버전이 세 배입니다. 숫자는 예시지만 구조는 일반적입니다. 쿠폰은 원래 샀을 사람에게도 나가기 때문에, 증분이 쿠폰 비용을 넘어설 만큼 커야만 남는 장사가 됩니다. 이 계산을 한 번 해 보면 쿠폰을 어디에 써야 하는지가 보입니다. 홀드아웃 구매율이 낮은 칸, 즉 메시지가 없으면 거의 안 사는 고객(휴면 직전 같은)에는 쿠폰이 맞을 수 있고, 홀드아웃 구매율이 높은 칸(재구매 주기가 도래한 단골)에는 정보만으로 충분할 때가 많습니다.

회사 전체로는 첫 구매 월별 60일 2차 구매율을 매달 같은 기준으로 봅니다. 캠페인 성과표가 좋아도 이 숫자가 그대로면 두 번째 구매는 아직 설계되지 않은 것입니다. 그리고 다섯 단계가 한 고객에게 동시에 걸리지 않도록 1인당 하루 상한과 같은 소재 중복 제외를 먼저 걸어 둡니다. 빈도 상한을 어떻게 잡는지는 CRM 발송 빈도 설계에서 다뤘습니다.

이 방법이 통하지 않는 경우와 한계

• 상품이나 배송 경험에 문제가 있는 몰. 메시지를 늘려도 수신거부만 늘어납니다. 60일 2차 구매율이 15%에 한참 못 미치면 후기와 문의, 반품 사유부터 읽어 보세요

• 회원이 적은 초기 몰. 회원이 1만 명이 안 되거나 오픈한 지 석 달이 안 된 몰은 조건에 걸리는 사람이 적어 숫자가 흔들립니다. 홀드아웃 비교도 표본이 작아 결론을 내기 어렵습니다. 이때는 2단계와 3단계를 제대로 돌리는 데 집중합니다

• 첫 구매가 대부분 할인 행사에서 나오는 몰. 2차 구매율이 낮게 나오는 게 당연할 수 있습니다. 행사 구매와 일반 구매를 나눠서 보지 않으면 메시지 탓으로 잘못 결론 냅니다

• 재구매 주기가 아주 긴 상품. 가구·가전처럼 몇 년에 한 번 사는 상품은 4단계가 거의 걸리지 않습니다. 이때 두 번째 구매는 같은 상품이 아니라 연관 소모품·액세서리에서 나옵니다

• 정책은 바뀝니다. 카페24 연동 방식과 메시지 기능, 카카오 메시지 정책은 바뀔 수 있습니다. 세팅 전에 공식 도움말을 다시 확인하고 확인한 날짜를 적어 두세요

확인해 볼 것

• 우리 몰의 첫 구매 월별 60일 2차 구매율과 구매 간격 중앙값은 얼마입니까

• 첫 구매 후 30일 안에 고객에게 나가는 메시지 중 쿠폰이 없는 정보성 메시지는 몇 통입니까

• 지금 쓰는 도구에 장바구니 담기와 주문서 진입 이벤트, 회원별 수신 동의 여부가 매일 들어오고 있습니까

• 쿠폰을 넣은 캠페인에 홀드아웃을 두고, 구매 수가 아니라 남는 돈으로 비교해 본 적이 있습니까

플라이휠 그로스 컨설팅과 리토스로는 이렇게 풉니다

이 글의 순서는 숫자 두 개로 진단 → 데이터 연결 → 정보성 메시지로 바닥 깔기 → 이탈·주기·휴면 캠페인 → 홀드아웃으로 쿠폰 손익 판단입니다. 원리는 단순한데, 카테고리별 주기를 매번 계산하고 다섯 단계를 매일 다시 돌리는 일은 손으로 하기 어렵습니다.

AI 그로스 CRM, 리토스는 카페24·아임웹과 즉시 연동되고, 연동 첫날 과거 12개월치 고객 데이터를 불러옵니다. 주문서 이탈, 소모품 재구매 주기 도래 같은 조건이 개발 요청 없이 고르는 프리셋 타게팅 조건 50개 이상에 들어 있고, AI 데이터 분석가가 카테고리별 재구매 주기를 뽑아 줍니다. 캠페인 30개 이상과 콘텐츠 70개 이상이 업종 프리셋 위에 미리 세팅되어 있어 다섯 단계를 처음부터 만들 필요가 없고, 발송 제어 3층(퍼널 상호배타 · 1인당 하루 1통 상한 · 동일 소재 미수신)이 기본값이라 단계를 늘려도 고객이 받는 양은 통제됩니다.

우리 몰의 2차 구매율이 어디서 막혔는지, 상품 경험의 문제인지 메시지의 문제인지를 숫자로 가르는 일은 플라이휠 그로스 컨설팅이 같이 합니다. 성장판에서 구매빈도와 생애주기 중 어디가 막혔는지부터 짚고, 그 칸의 CRM 전략을 기획한 뒤 숫자가 움직일 때까지 같이 봅니다. 저는 트렌비에서 이 방식으로 CRM을 고도화해 LTV를 3배로, CRM 매출 비중을 전체의 30%까지 올렸습니다.

정리

• 카페24 쇼핑몰의 재구매는 쿠폰이 아니라 두 번째 구매를 설계하는 데서 시작합니다

• 구매 차수별 다음 구매 비율은 1회 → 2회 구간이 가장 낮고, 여기를 넘으면 빈도와 생애주기가 함께 오릅니다

• 60일 2차 구매율 20% 이상이 출발점, 15% 미만이면 구조를 봅니다. 기간은 상품 주기에, 비교는 첫 구매 월별로 맞춥니다

• 첫 세팅은 데이터 연결 → 첫 구매 직후 정보 → 이탈 원인별 안내 → 재구매 주기 80% → 휴면 직전, 다섯 개면 충분합니다

• 정보성 메시지에는 혜택을 섞지 않고, 광고성은 동의 고객에게 발송 가능 시간 안에 보냅니다

• 쿠폰은 홀드아웃으로 증분을 재고, 구매 수가 아니라 남는 돈으로 넣을지 정합니다

참고 자료

• Baymard Institute — Cart Abandonment Rate Statistics (2025년 9월 22일 갱신)

• CAFE24 API 문서 — 시작하기 (2026년 10월 확인)

• 카페24 PRO 도움말 — SMS/알림톡/친구톡 설정하기 (2026년 10월 확인)

• 카카오비즈니스 가이드 — 알림톡 메시지 발송 유의사항 (2026년 10월 확인)

• 카카오비즈니스 가이드 — 브랜드 메시지 (2026년 10월 확인)

자주 묻는 질문

카페24 쇼핑몰 재구매를 늘리려면 무엇부터 해야 하나요?

첫 구매 고객 중 60일 안에 두 번째로 산 비율과 첫 구매→두 번째 구매 간격의 중앙값부터 계산합니다. 그다음 첫 구매 직후 감사·사용법 안내, 장바구니·주문서 이탈 원인별 안내, 재구매 주기 알림, 휴면 직전 복귀 순서로 캠페인을 켭니다. 쿠폰은 정보성 메시지로 바닥을 깐 뒤, 받을 이유가 있는 고객에게만 붙입니다.

쇼핑몰 재구매율은 어떻게 계산하나요?

「첫 구매 후 60일 안에 두 번째로 산 고객 ÷ 같은 기간 첫 구매 고객」으로 계산하는 60일 2차 구매율을 첫 구매 월별로 봅니다. 20% 이상이면 출발점으로 괜찮고, 15% 미만이면 상품·배송 경험과 첫 구매 직후 접점에 문제가 있을 가능성이 큽니다. 계절 상품이나 고관여 상품은 기간을 90일이나 180일로 늘려 봅니다.

재구매 쿠폰은 효과가 있나요?

쿠폰은 두 번째 구매를 앞당길 수 있지만, 원래 다시 샀을 고객에게도 비용이 나가기 때문에 증분이 쿠폰 비용을 넘어야만 이익이 남습니다. 대상의 일부를 일부러 보내지 않는 홀드아웃을 두고, 쿠폰을 넣은 버전과 정보만 보낸 버전을 구매 수가 아니라 남는 돈으로 비교해 판단합니다. 메시지 없이는 거의 사지 않는 휴면 직전 고객에는 쿠폰이 맞을 수 있고, 주기가 돌아온 단골에는 정보만으로 충분할 때가 많습니다.

↑ 누르면 리토스 소개 페이지로 이동합니다

↑ 누르면 뉴스레터 구독 페이지로 이동합니다

↑ 누르면 플라이휠 그로스 컨설팅 안내 페이지로 이동합니다