피그스 실적, 순이익 3,430만 달러를 만든 재구매 고객

피그스 실적을 한 줄로 요약하면 이렇습니다. 미국 의료진용 수술복 브랜드 피그스(FIGS)는 2025년 순매출 6억 3,110만 달러(+13.6%), 순이익 3,430만 달러를 냈고, 순이익은 2024년 270만 달러에서 약 13배가 됐습니다(FIGS 2025년 4분기·연간 실적 발표, SEC 8-K). 매출은 14%도 안 늘었는데 이익은 열 배 넘게 뛴 셈입니다.

광고비를 늘리면 매출은 오르는데 통장에 남는 돈은 그대로라 고민이신가요? 피그스의 숫자는 반대 방향을 보여 줍니다. 새 고객을 더 많이 사 오는 대신, 이미 산 고객이 다시 사게 만들었습니다. 이 글은 피그스가 미국 증권거래위원회(SEC)에 낸 공시로 그 구조를 읽고, 자사몰을 운영하는 대표님이 이번 주에 옮겨 올 수 있는 것을 정리합니다.

피그스는 어떤 회사인가

피그스는 간호사·의사 같은 의료진이 입는 수술복(스크럽)을 만드는 브랜드입니다. 병원 납품 업체가 아니라 의료진 개인에게 직접 팝니다. 2021년 상장 신고서(S-1)에서 회사는 제품의 98%를 자사 디지털 플랫폼으로 마케팅하고 판매한다고 밝혔습니다(FIGS S-1, 2021년 5월). 지금도 웹사이트와 모바일 앱, 병원 단체 주문을 받는 TEAMS 사업이 중심이고, 2025 회계연도 연차보고서(10-K) 기준으로 「커뮤니티 허브」라고 부르는 오프라인 매장이 5곳 있습니다(FIGS 10-K, 2025 회계연도).

한국으로 치면 오픈마켓이나 종합몰에 기대지 않고 자사몰과 앱으로 고객을 직접 모은 패션 브랜드입니다. 그래서 고객이 누구인지, 언제 무엇을 샀는지가 모두 회사 손에 남습니다. 이 점이 아래 숫자를 이해하는 열쇠입니다.

피그스 실적, 공시 숫자로 보기

출처는 모두 FIGS 2025년 4분기·연간 실적 발표(SEC 8-K, 2026년 2월)입니다. 매출총이익률은 관세 인상과 4분기 재고 상각으로 66.5%로 1.1%포인트 낮아졌는데도 순이익이 크게 늘었습니다. 4분기만 보면 순매출이 2억 190만 달러로 33.0% 늘었고 순이익률은 9.2%였습니다.

이 표에서 대표님이 눈여겨볼 줄은 아래쪽 세 줄입니다. 활성 고객은 9.4% 늘었는데, 고객 한 명이 1년 동안 쓰는 돈(216달러)과 한 번 주문할 때 쓰는 돈(120달러)도 함께 올랐습니다. 고객 수만 늘린 것이 아니라 같은 고객이 조금 더 자주, 조금 더 많이 샀다는 뜻입니다. 순이익이 매출보다 훨씬 빨리 늘어난 것은, 다시 오는 고객의 주문에는 새 고객을 데려올 때만큼 광고비가 들지 않기 때문이라고 읽을 수 있습니다. 이 해석은 공시를 바탕으로 한 저희의 읽기입니다.

성장 비결 1, 두 번째 구매가 세 번째를 부른다

피그스가 상장할 때 낸 S-1에는 재구매에 관한 숫자가 꽤 자세히 나옵니다. 2020년 말 활성 고객은 약 130만 명이었고, 그중 약 60%가 재구매 고객이었습니다. 두 번째 구매를 한 고객의 63%가 다시 샀고, 세 번째 구매를 한 고객의 70%가 또 샀습니다. 2019년 이전에 들어온 고객들이 만든 매출의 75%를 2020년에도 지켜 냈습니다(FIGS S-1, 2020년 기준).

이 숫자가 말하는 것은 단순합니다. 고객은 살수록 다시 살 확률이 높아집니다. 그렇다면 가장 비싼 구간은 첫 구매에서 두 번째 구매로 넘어가는 순간입니다. 첫 구매 고객을 두 번째 구매로 넘기는 데 성공하면, 그다음부터는 고객이 스스로 돌아오는 비율이 점점 커집니다.

책 《성장의 플라이휠을 AI로 돌린다》의 공식으로 보면 피그스가 무엇을 키웠는지 분명해집니다. 고객 한 명이 남기는 매출은 LTV = 구매자 전환율 × 객단가 × 구매빈도 × 생애주기입니다. 피그스는 객단가(평균 주문 금액 120달러)를 조금 올렸고, 구매빈도와 생애주기를 크게 키웠습니다. 우리 몰이 모을 수 있는 고객 수의 천장인 CC = 신규 유입 수 ÷ 이탈률에서도 분모인 이탈률이 낮아집니다. 회사가 클 수 있는 크기인 성장판 ≈ CC × LTV가 양쪽에서 커지는 구조입니다. 우리 몰의 재구매를 무엇으로 셀지는 리텐션 계산식 글에, 코호트로 LTV를 보는 법은 코호트 LTV 글에 정리해 두었습니다.

성장 비결 2, 다시 사기 쉬운 핵심 상품

두 번째 비결은 상품 구성입니다. 2025 회계연도 10-K에 따르면 피그스는 핵심 스크럽을 17개 스타일, 10개 핵심 색으로 운영하고, 이 핵심 스크럽이 2025년 순매출의 60% 이상을 차지했습니다. S-1에서는 신제품을 내는 날에도 평균적으로 매출의 90%가 핵심 스타일에서 나온다고 밝혔습니다.

수술복은 매일 입고 자주 빨아서 닳는 옷입니다. 마음에 드는 핏과 색을 한 번 찾은 고객은 다음에도 같은 것을 사고 싶어 합니다. 그런데 매 시즌 상품이 바뀌면 고객은 처음부터 다시 고르고, 그사이 다른 브랜드로 넘어갈 수 있습니다. 핵심 스타일과 색을 고정해 두면 다시 살 때 고민할 것이 없습니다. 재구매가 쉬워지는 구조입니다.

그렇다고 늘 같은 상품만 있는 것은 아닙니다. 피그스는 한정 컬러, 한정 스타일, 신제품을 자주 내놓는다고 10-K에 적었습니다. 핵심 상품이 재구매의 바닥을 받치고, 한정 상품은 단골이 다시 들를 이유를 만듭니다. 패션몰이라면 「매번 사는 기본템」과 「가끔 보러 오게 하는 신상」을 나눠 관리하는 것과 같습니다. 신상 소식을 누구에게 먼저 보낼지는 패션몰 재입고 알림 글의 순서를 그대로 써도 됩니다.

성장 비결 3, 고객 데이터로 먼저 말을 건다

세 번째는 데이터와 연락입니다. 피그스는 10-K에서 디지털 플랫폼과 커뮤니티 허브를 통해 풍부한 고객 데이터를 쌓고 있다고 설명하고, 앱으로 개인화한 이메일과 모바일 푸시 알림을 보낸다고 밝혔습니다. 고객이 무엇을 샀고 어떤 색과 사이즈를 좋아하는지 아니까, 그 고객에게 맞는 신상과 재구매 시점을 골라 먼저 연락할 수 있습니다.

신규 고객도 기존 고객이 데려옵니다. 피그스에는 실제 의료진으로 이뤄진 앰배서더 프로그램이 있는데, 10-K는 이들을 수백 명의 「Awesome Humans」라고 부릅니다. 같은 직업을 가진 사람이 입고 추천하니 광고보다 믿음이 갑니다. 커뮤니티 허브 매장도 물건을 쌓아 두는 곳이라기보다 의료진이 모이고 브랜드를 경험하는 장소로 운영합니다.

아래 표는 피그스의 장치를 쇼핑몰 말로 옮긴 것입니다. 쇼핑몰 칸은 이해를 돕기 위한 예시입니다.

「우리는 수술복 브랜드가 아닌데요?」

수술복은 매일 입어 닳는 옷이니까 재구매가 저절로 된다고 느끼실 수 있습니다. 절반만 맞는 말입니다. 닳는 옷이라도 고객이 같은 브랜드로 돌아온다는 보장은 없습니다. 피그스가 핵심 상품을 고정하고, 데이터로 먼저 연락하고, 고객이 고객을 데려오게 만든 것은 그 「돌아오는 길」을 일부러 닦은 것입니다.

반대로 소모 주기가 있는 상품은 생각보다 많습니다. 기초 화장품, 영양제, 반려동물 용품, 커피, 속옷과 양말, 운동복은 모두 다시 사는 때가 있습니다. 고객이 그때를 스스로 기억해 우리 몰로 돌아오기를 기다리면, 그사이 검색 광고와 플랫폼 추천이 먼저 고객을 데려갑니다.

더 중요한 것은 고객 데이터가 어디에 남느냐입니다. 피그스가 이 모든 일을 할 수 있었던 것은 판매의 98%가 자사 채널에서 일어나 고객 정보와 구매 기록이 회사 손에 남았기 때문입니다. 오픈마켓과 플랫폼에서 판 고객은 연락처와 구매 기록이 브랜드에 온전히 남지 않는 경우가 많아, 두 번째 구매를 설계하기가 어렵습니다. 플랫폼 매출이 커도 자사몰 회원을 따로 키워야 하는 이유입니다. 이 부분은 자사몰 고객 데이터 글에서 더 자세히 다뤘습니다.

우리 쇼핑몰에 적용한다면, 이번 주에 할 일

1. 최근 1년 주문에서 재구매율이 가장 높은 상품 5개를 뽑아 「기본템」으로 정하고, 품절이 나지 않게 재고 기준을 따로 잡습니다

2. 첫 구매 고객 가운데 두 번째 구매까지 간 비율을 셉니다. 피그스처럼 두 번째 구매 뒤 재구매율이 오르는지도 함께 봅니다

3. 첫 구매 뒤 두 번째 구매가 많이 일어나는 날짜를 찾고, 그 직전에 나갈 메시지 1개를 씁니다

4. 다음 신상이나 한정 컬러 소식을 전체 발송 전에 재구매 고객에게 하루 먼저 보내는 규칙을 만듭니다

5. 플랫폼에서 산 고객이 자사몰 회원으로 넘어올 동선(배송 상자 안 카드, 회원 전용 사이즈 교환 안내)을 하나 점검합니다

흔한 함정은 두 가지입니다. 첫째, 매 시즌 상품을 모두 갈아엎는 것입니다. 고객이 지난번에 산 핏과 색을 다시 찾을 수 없으면 재구매는 처음부터 다시 시작됩니다. 둘째, 두 번째 구매를 할인 쿠폰으로만 만들려는 것입니다. 피그스의 재구매는 고객이 좋아한 상품을 다시 사기 쉽게 만든 데서 나왔습니다. 쿠폰에만 기대면 고객은 다음 쿠폰을 기다리는 법을 배웁니다.

확인해 볼 것

• 우리 몰에서 재구매율이 가장 높은 상품 5개를 바로 말할 수 있나요?

• 첫 구매 고객 가운데 두 번째 구매까지 간 비율을 알고 있나요?

• 신상 소식을 재구매 고객에게 먼저 보내는 규칙이 있나요?

• 플랫폼 고객 가운데 자사몰 회원으로 넘어온 비율을 세고 있나요?

정리

• 피그스 실적은 2025년 순매출 6억 3,110만 달러(+13.6%), 순이익 3,430만 달러로, 순이익이 전년 270만 달러에서 약 13배가 됐습니다

• 활성 고객(290만 명)과 함께 고객 1명당 연 매출(216달러)과 평균 주문 금액(120달러)이 올랐습니다

• S-1 기준 두 번 산 고객의 63%, 세 번 산 고객의 70%가 다시 샀습니다. 살수록 다시 살 확률이 오릅니다

• 핵심 스타일 17개·핵심 색 10개를 고정해 다시 사기 쉽게 만들고, 한정 컬러로 다시 들를 이유를 만들었습니다

• 개인화 이메일·앱 푸시로 먼저 연락하고, 앰배서더와 커뮤니티로 고객이 고객을 데려오게 했습니다

• 이 모든 것은 판매의 98%가 자사 채널에서 일어나 고객 데이터가 회사 손에 남았기에 가능했습니다

참고 자료

• FIGS · 「FIGS Releases Fourth Quarter and Full Year 2025 Financial Results」(SEC 8-K) · 2026.2 (영문)

• FIGS · 연차보고서 Form 10-K 2025 회계연도(SEC) · 2026.2 (영문)

• FIGS · 상장 신고서 Form S-1(SEC) · 2021.5 (영문)

자주 묻는 질문

피그스 실적은 어떤가요?

피그스(FIGS)는 2025년 순매출 6억 3,110만 달러로 전년보다 13.6% 늘었고, 순이익은 3,430만 달러로 2024년 270만 달러에서 크게 늘었습니다. 활성 고객은 290만 명, 활성 고객 1명당 연 매출은 216달러였습니다.

피그스는 어떻게 재구매를 만들었나요?

피그스는 핵심 스타일 17개와 핵심 색 10개를 고정해 다시 사기 쉽게 만들고, 한정 컬러와 신제품으로 다시 들를 이유를 만들었습니다. 고객 데이터로 개인화 이메일과 앱 푸시를 보내 먼저 연락했고, 상장 신고서 기준 두 번 산 고객의 63%가 세 번째로 구매했습니다.

D2C 브랜드가 재구매에 유리한 이유는 무엇인가요?

자사몰과 앱에서 직접 팔면 고객 연락처와 구매 기록이 브랜드에 남아, 두 번째 구매 시점과 다음에 권할 상품을 설계할 수 있습니다. 플랫폼에서 판 고객은 이런 데이터가 브랜드에 온전히 남지 않는 경우가 많아 먼저 연락하기 어렵습니다.

리토스 소개

피그스가 고객 데이터로 하는 일, 즉 첫 구매 고객을 두 번째 구매로 넘기고 신상 소식을 맞는 고객에게 먼저 보내는 일을 작은 쇼핑몰도 할 수 있습니다. AI 그로스 CRM, 리토스는 카페24·아임웹 자사몰과 연동해 고객의 퍼널 단계와 행동을 매일 다시 계산하고, 첫 구매 뒤 재구매 유도처럼 검증된 캠페인 30개 이상을 미리 세팅한 상태로 시작합니다. 발송 주기 설정으로 한 고객이 받는 메시지 수를 제한하고, LTV 코호트 분석으로 메시지가 실제 재구매로 이어졌는지 확인할 수 있습니다.

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